ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ШКОЛА

КАК ОТЛИЧИТЬ ПРАГМАТИКА

Подобно Идеалистам Прагматики часто имеют открытую, дружелюбную внешность. Однако в некоторых отношениях они более подвижны, деятельны, менее впечатлительны и напряженны и, вероятно, более горячи и смелы, чем Идеалисты. Используя психологическую терминологию, Прагматиков с полным основанием можно назвать социабельными людьми.
Прагматики поистине наслаждаются легким общением. Добрая порция юмора, простые и ясные идеи и предложения, заинтересованность и увлеченность, быстрота и легкость согласия с партнерами - все это (при прочих равных условиях) способствует нормальному развитию общения, предотвращает напряженность. Впрочем, иногда случается, что они "переигрывают" - и производят впечатление неискренних, лицемерных людей.
Конечно, обидно, когда другие воспринимают вас хуже, чем вы есть на самом деле! Тем более, что Прагматикам нравится нравиться. Однако и из этой достаточно выраженной потребности они не создают себе проблему, поскольку ни к себе, ни к другим не относятся столь серьезно, как, например, Аналитики. "Ну если я не нравлюсь ему, - говорит Прагматик, - попробую понравиться кому-нибудь другому". Философия "на тебе сошелся клином белый свет" - не для Прагматиков. Но это совсем не означает, что они легко отказываются от своих целей. Просто к любой цели, по их мнению, ведет не одна дорога. И никто заранее не знает, какая из них окажется самой короткой.
Давайте на минуту вернемся к уже знакомому вам персонажу романа Ильи Штемлера "Завод" - начальнику отдела сбыта Василию Сергеевичу Гмыре. Помните страстную обвинительную речь главного конструктора Лепина в адрес Гмыри? Лепин обвинял Гмырю в том, что он, всеми правдами и неправдами сбывая некачественную продукцию, делает ненужной заботу о повышении качества заводской продукции. Создалась довольно напряженная ситуация.
Теперь все смотрели на Гмырю.
Тяжело протискивая между рядами стульев свое рыхлое тело, начальник отдела сбыта подошел к столу, потянулся за телефоном и набрал внутризаводской номер.
Леня ... Тут вот что. Должен подъехать человек из Казахстана за люминографами. Так ты ему скажи, что прибор - дерьмо собачье. Пусть глядит в оба при получении со склада. Все! - Гмыря положил трубку на рычаг. Тишину кабинета расколол хохот. Напрасно Старостин бренчал ключом о графин. Никто не обращал на него внимания.
Зачем же вы так, Василий Сергеевич? - Директор прижал палец к переносице, стараясь подавить смех. - Зачем же так, голубчик.
Как раз люминограф - отличный прибор. Получил серебряную медаль на выставке.
- Береженого и бог бережет. - Гмыря поглаживал телефонную трубку, потом вытащил из кармана плоскую металлическую коробочку, выудил оттуда таблетку и заложил за щеку. - Пропесочил, значит. Спасибо.
- Не стоит, - великодушно ответил Лепин.*
* Штемлер И.П. Завод. Универмаг, с.84.
Гмыря сумел разрядить обстановку, а затем переключить внимание участников заседания на более конкретные, текущие производственные проблемы.
И еще одна непростая ситуация, главным действующим лицом в которой является Гмыря, - тяжба в арбитраже. В этом учреждении Василий Сергеевич был своим человеком. Дела на заводе шли неважно, и почти каждый месяц Гмыря представлял в арбитраже ответчика. И редкий случай, когда он проигрывал, действуя, как правило, без юриста. Однако на этот раз арбитр вызвал руководство завода: сумма иска была значительной.
Гмырю и Грекова вызвал арбитр, моложавая женщина с загорелым лицом, видно недавно из отпуска. Поздоровались.
- Директор не смог прийти. Вместо него главный инженер, - вкрадчиво пояснил Гмыря, усаживаясь в кресло. - Греков, Геннадий Захарович.
Арбитр кивнула: мол, все равно. Нужно квалифицированное пояснение, почему не работают отправленные в Баку четыре прибора. По чьей вине? Истец - бакинский трест - утверждает, что приборы были неисправны. Вот акты испытаний. И если истец прав, почему ответчик не хочет вернуть бакинцам стоимость приборов ... Арбитр выжидательно посмотрела на Грекова.
Тот принялся объяснять. В возвращенных из Баку приборах был общий дефект: нарушена работа датчиков. При вскрытии транзисторов обнаружили оплавленные электроды. Гадать тут не приходится. Бакинцы допустили электрические перегрузки. Датчики получены из Ростова. На них есть сертификат ...
Гмыря раскрыл папку ... и мягко положил на стол сертификат.
Скажите, какие испытания проходит прибор у вас? - воспользовалась паузой арбитр.
Лабораторные. Все, что предусмотрено техническими условиями, - ответил Греков.
Гмыря извлек из папки акты испытаний и тем же предупредительным движением положил их на судейский стол. Арбитр внимательно перелистала акты, чуть шевеля губами ...
Меня интересует такой факт. Первые два прибора были получены бакинцами, испытаны и забракованы. Спустя неделю они получили еще два прибора и тоже забраковали, - произнесла арбитр. - Неужели печальный опыт с первыми двумя приборами сразу же не насторожил бакинцев? Маловероятно. Значит, будучи уверенными в правильности своих действий, они надеялись, что хотя бы последующие приборы будут хороши. Что вы думаете по этому поводу?
Надо было сразу же его уволить, - сказал Гмыря.
Кого? - не поняла арбитр.
Хлопца, что первые два прибора испытывал. Все было бы в порядке! - Гмыря перешел в наступление.
В его голосе слышалось и уважение к арбитру, и обида за подозрение в недобросовестности. Он извлекал из папки множество справок, доказывая, что в других городах приборы работают "как часы". Больше того, наши монгольские друзья получили приборы из той же партии и прислали на завод благодарственное письмо. А Монголия и Баку ... Это же через дорогу ...
- Не совсем, - попыталась вставить арбитр.
Может быть, не спорю. Вам лучше знать, - торопливо согласился Гмыря. - Но обидно! Завод выполняет план. На трех международных выставках получал медали. В тридцать стран экспортируем свои приборы ...
Погодите, Василий Сергеевич, - громко прервала арбитр. - Вы не то говорите. Кстати, вы у нас частый гость. И обычно в роли ответчика. Слишком часто стали вспоминать вашу продукцию. И отнюдь не добрыми словами.
Гмыря хлопнул себя по жирным коленям и в изумлении откинулся на спинку кресла.
- Теперь я вам скажу. В Херсоне у моих соседей сына посадили в тюрьму за растрату. Кроме этого сына, у них был второй сын - профессор физики, светлейшая голова, и третий сын - народный артист. И тем не менее все говорили о них: "Это те Браиловские, у которых сын растратчик!". Никто не вспоминал за второго и третьего ребенка. Это факт из жизни. Таковы люди, товарищ арбитр. - Гмыря скорбно умолк, поджав свои толстые губы.
Греков рассмеялся. Женщина строго свела выцветшие брови, но не выдержала и тоже улыбнулась.
Назначим экспертизу. Подайте заявление. Вы ведь знаете, как это делается?
Или! - поднял палец Гмыря .*
* Штемлер И.П. Завод. Универмаг, с. 49-52.
Хотя Гмыря и не "чистый" Прагматик, в этих эпизодах он демонстрирует типичное прагматическое поведение.
Прагматики получают удовольствие от оживленной беседы, "мозговой атаки", тактической игры. В качестве речевых средств воздействия на собеседника они широко используют краткие личные примеры, ссылки на прецеденты, расхожие фразы и стереотипы. И, конечно, юмор...
Что Прагматикам не нравится, так это, во-первых, абстрактные, теоретические разговоры и спекулятивные рассуждения. Здесь они расходятся с Синтезаторами при всей своей склонности к экспериментированию и игре с идеями (но на более приземленном уровне). Во-вторых, Прагматики легко впадают в скуку, когда разговор касается подробностей, становится слишком аналитичным и формальным (ведется строго по плану). В этом они расходятся с Аналитиками. В напряженных ситуациях, когда им не удается разрядить обстановку и направить ход событий в желаемое русло, Прагматики обычно выглядят так, будто им все надоело до чертиков и скорее бы все это хоть чем-то закончилось.
Прагматики вносят оживление в самые, казалось бы, скучные мероприятия, если только им не мешать,- дать простор, не контролировать каждый шаг, поддерживать заинтересованность и энтузиазм. Противоположный подход вызывает у них раздражение и скуку. А позволить Прагматику заскучать - все равно, что его потерять!

ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПРАГМАТИЧЕСКОГО СТИЛЯ МЫШЛЕНИЯ

Конкретные стратегии Прагматика представляют собой варианты реализации его главного жизненного принципа: "действуй по обстоятельствам, используй (благоприятный) случай". Однако это еще не все. Понять прагматический стиль можно, если постоянно помнить об оптимистической установке Прагматика: "из всякой ситуации есть выход". Таковы две составляющие его жизненной философии.
Другим, особенно Аналитикам и Идеалистам, бывает очень трудно понять, что ориентация на случай у Прагматиков - это не просто случайное, реактивное поведение. И не приспособленчество. Это - активная, преднамеренная, целенаправленная стратегия. Прагматик планирует случай, всем своим поведением создает поле возможностей, а не сидит в ожидании "манны небесной". С прагматической точки зрения "бесполезной работы не бывает" и "если даже не знаешь, что делать, надо делать; возможно, это прояснится во время работы".
Прагматическая "теория действия" - это ситуативная, или, как теперь говорят, контекстуальная теория. Любую проблему и ее возможные решения Прагматики рассматривают в контексте той ситуации, которая сложилась на данный конкретный момент, в отличие, скажем, от Идеалистов, стремящихся как можно больше расширить контекст. Отсюда - еще две крупицы прагматической мудрости: "от добра добра не ищут" и "годится все, что работает в данной ситуации". Поэтому, вероятно, Прагматики в большинстве случаев стремятся к хорошему, а не наилучшему, к выгодному, а не наивыгоднейшему решению. Иначе говоря, они не максимизаторы, не перфекционисты и даже не оптимизаторы. Но благоприятных возможностей, как правило, не упускают.
Есть одно очень серьезное ограничение контекстуальной "теории действия" Прагматиков. По их мнению, только конкретный человек, непосредственный субъект действия может определить, что составляет контекст данной ситуации. И только в (или на) данный момент времени, когда он уже вовлечен в происходящее. Прагматики не строят далеко идущих планов, грандиозных замыслов и теорий, широких перспектив. Не увлекаются анализом логической структуры ситуации и рациональным, основанным на точных расчетах прогнозированием. Они просто интуитивно схватывают существо проблемы, опираясь на собственный опыт, и принимают решение о том, что нужно делать сейчас. А дальше - посмотрим ...
Те, кому такой подход не по душе (прежде всего это Аналитики и Идеалисты), нередко возмущаются: "Вас послушать, так вообще нельзя знать твердо!" На что Прагматики, обычно с усмешкой, отвечают: "А мы ничего и не знаем" (с подтекстом: "иначе откуда бы у нас взялись эти проблемы?"). В этом ответе одновременно звучат и юмористическое мировосприятие, и своеообразный вызов реальной жизни: какие бы сюрпризы ни устраивала нам судьба, играя с нами втемную, нам достаточно смелости, ловкости и сообразительности, чтобы принять этот вызов, парировать ее удары и надеяться на выигрыш.
Рассмотрим теперь основные мыслительные стратегии Прагматиков.

Стратегия 1. Инкрементализм (кусочечный подход)

Инкрементализм (от лат. incrementum - прибавление) - это постепенное, пошаговое ("одно дело зараз") восхождение к цели. Кусочечный (или кусочный) подход - характеристика, выражающая специфику шагов Прагматика к цели.
Представьте себе продвижение к цели как построение лестницы с неким необходимым числом ступенек, чтобы можно было, поднявшись по ней, достичь желаемого. Так вот, Прагматик без всяких рефлексий может начать строить такую лестницу с пятой или, скажем, девятнадцатой ступеньки, а потом укрепить первую. Более того, одни ступеньки могут оказаться широкими, другие - узкими; одни - крутыми, другие - отлогими и т.д. Понятно, что и сам подход, и результат - для многих неприемлемы и вызывают острую критику. Выручает Прагматиков лишь то, что неказистая лестница оказывается уже построенной и по ней можно если не гордо взойти, то хотя бы вскарабкаться к видимой цели. Тогда как украшенная цветами парадная лестница Идеалистов (или рассчитанная с десятикратным запасом прочности лестница Аналитиков) существует только в умах создателей, в лучшем случае лишь на бумаге.
Эта стратегия берет начало из фундаментального допущения Прагматиков об устройстве мира, а именно: реальный мир имеет кусочную, лоскутную природу. Для них долгосрочные планы и программы, иерархия целей, системный подход - это всего лишь слова, фразы, в лучшем случае, какие-то общие линии поведения. А то, что происходит и делается в действительности, не что иное, как инкрементализм.
А. Харрисон и Р. Брэмсон называют дипломатию и экономическое развитие в слаборазвитых странах в качестве примеров тех сфер человеческой деятельности, где успехи инкрементального, кусочечного подхода
Дипломаты явно неравнодушны к прагматической философии. Конечно, правительство всегда ставит перед ними крупномасштабные задачи, соответствующие грандиозным планам. Однако опытные дипломаты воспринимают такие планы и задачи лишь как возможности, гипотезы, чрезвычайно важные, но весьма маловероятные в настоящий момент. Это вовсе не означает бездействия с их стороны. Наоборот, они развивают бурную активность (с виду иногда бесцельную, вспомните хотя бы "челночную дипломатию" на Ближнем Востоке), чтобы заключить временное соглашение здесь, достичь компромисса там, добиться помощи третьей стороны и т.д. Когда эти шаги становятся ступеньками лестницы, ведущей к главной цели, дипломаты празднуют победу. Если же этого не происходит, можно (и по праву!) удовлетвориться локальным улучшением. В следующий раз, возможно, будет достигнуто другое улучшение. Ведь даже если в одной точке нашей планеты не стреляют в течение суток, разве это не результат? Так или иначе, дипломатам (да и политикам тоже) выраженная прагматическая установка не помешает. Из-за ее отсутствия они, вероятно, часто будут испытывать, в лучшем случае, сильную фрустрацию*, а в худшем...
* Фрустрация (от лат. frustratio - обман, расстройство, разрушение планов) - психическое состояние человека, вызываемое объективно или субъективно непреодолимыми трудностями на пути к достижению цели и переживаемое как неудача, крушение надежд. Сопровождается целой гаммой отрицательных эмоций и негативных реакций, как правило, блокирующих рациональное поведение.
Идеально организованное на основе долгосрочного планирования экономическое развитие, по-видимому, может иметь место лишь в тех странах, где уже существует мощная экономическая база, стабильная инфраструктура, достигнут определенный уровень жизни. До тех пор, пока этого нет, развивающиеся страны вынуждены строить себя кусочечным способом. Поскольку мы здесь рассматриваем не экономический, а психологический аспект проблемы, то (упрощаем до предела) инкрементальное развитие экономики выглядит как строительство фабрики здесь и сейчас, сооружение дамбы там и потом, т.е. где и когда есть возможности для создания тех или иных объектов и структур. Политическим лидерам, членам правительства слаборазвитых стран просто необходимо быть выраженными Прагматиками. Или уж, на худой конец, признавать за прагматическим подходом право на практическую реализацию в экономическом строительстве.
Наши американские коллеги сделали любопытное наблюдение. Несмотря на то, что американцы всегда считали себя прагматиками и гордились этим, огромная часть программ экономической и технической помощи развивающимся странам базировалась на допущениях и подходах Аналитиков и Идеалистов. Результатом реализации этих программ был почти повсеместный их провал (известные примеры - Индия, Восточная Африка). Все изменилось лишь после того, как специалисты ясно осознали кусочную, лоскутную природу экономического развития в таких странах и регионах.
Наблюдение это интересно прежде всего тем, что имеет непосредственную связь с преобразованиями, происходящими в нашей стране. Вряд ли кто будет всерьез оспаривать лоскутность экономики нынешней России. Но тогда появляется возможность понять психологические причины некоторых событий последнего времени. Вероятно, помимо политических факторов, одной из причин провала (точнее, неприятия) программы "500 дней" Г. Явлинского послужил ее явно "аналитический" характер. С другой стороны, раздражение, недоверие или откровенный смех вызывают у многих "идеалистические" программы экономического возрождения России, идущие вразрез с наличными ресурсами и даже резервами. Драматизм текущего момента состоит, однако, в том, что и "прагматический", кусочечный подход правительства Ельцина - Гайдара подвергся резкой критике из-за отсутствия четкой программы действий потому, что плановая экономика и авторитарный стиль управления сформировали у большинства из нас достаточно сильные "аналитические" и "идеалистические" ожидания в некоторых областях жизни и деятельности. Мы часто пытаемся управлять по "целям" там, где возможно лишь управление по "результатам". Возможно, не лишней в подобной ситуации была бы психологическая адаптация действий правительства к ожиданиям различных слоев населения, социальных и профессиональных групп.
Впрочем, кусочечный подход Прагматиков можно обнаружить в гораздо более прозаических сферах, чем дипломатия, политика или экономическое развитие. Будь то строительство домика на садовом участке или организация собственного дела в малом бизнесе, - вы везде сможете легко отличить действия прагматика от приверженцев других подходов.

Стратегия 2. Экспериментирование и инновации

Из всех пяти стилей мышления прагматический характеризуется наибольшей толерантностью* к неопределенности. Прагматики менее остальных нуждаются в том, чтобы точно знать направление своего движения, до конца понимать происходящее вокруг, обладать чувством полного контроля над ситуацией и предсказуемости событий.
* Толерантность (от лат. tolerantia - терпение) - терпимость, отсутствие болезненного реагирования на какой-либо неблагоприятный фактор.
Прагматики нашли свой способ борьбы с неопределенностью - эксперимент. Поскольку для них внешний мир представляет собой (если воспользоваться кибернетической терминологией) "черный ящик", единственный способ узнать, что "это" и как "оно" себя ведет - воздействовать на него (плюнуть, вложить деньги, сделать комплимент и т.д.) и проследить за реакцией.
Когда перед вами "черный ящик", часто не ясно и то, как на него воздействовать (а вдруг взорвется!), хотя именно Прагматики во многих случаях интуитивно чувствуют, как нельзя поступать. Другими словами, им понятно, что имеющиеся в распоряжении средства воздействия (информация, люди, деньги, власть и т.д.) не годятся для решения проблемы. Тогда они и прибегают к инновациям: к использованию имеющихся под рукой обычных средств иначе, чем это принято, нетрадиционно, в новых комбинациях.
Вряд ли прагматическое экспериментирование будет походить на строгий научный эксперимент, проводимый по точному плану с целью проверки определенной научной теории. Скорее это движение наощупь, зондирование, пробы, часто бессистемные, особенно с точки зрения Аналитиков. Однако это и не метод проб и ошибок в чистом виде, хотя и его Прагматики применяют по обстоятельствам. Их действия ближе всего к стратегии последовательного экспериментирования, когда получаемый результат определяет направление и характер следующей пробы. Причем поиск может идти по нескольким, не связанным между собой, направлениям. И так до получения удовлетворительного ответа на свои вопросы (вернее - запросы). Именно здесь сходятся и расходятся пути Синтезаторов и Прагматиков. И те, и другие питают склонность к экспериментированию и инновациям. Различия между ними состоят в том, что Синтезаторы ищут изменений ради самих изменений, экспериментируют от скуки и ради удовлетворения потребности в творчестве. Прагматики же обращаются к новшествам по чисто практическим соображениям. Иначе говоря, Синтезаторам хочется чего-то нового и необычного, глубокого, мудреного, заумного. А Прагматикам это новое нужно только ради скорейшей компенсации затрат, быстрых результатов и тому подобных практических целей. Прагматики не отвлекаются на всякие "глупости" философского или романтического характера и об их заметной невооруженным глазом приземленности говорят все последующие стратегии.

Стратегия 3. Поиск быстрой отдачи

Вероятно, эта стратегия - одна из самых полезных в наше смутное время как для Прагматиков, так и для тех групп и организаций, в которые они входят (конечно, при условии, что остальные одобряют такой подход). Прагматики же ориентированы на поиск быстрой отдачи от затрат просто потому, что это позволяет им справляться с непредсказуемостью. С прагматической точки зрения нет другого способа адаптации к быстрым и неожиданным изменениям, как только догнать и обогнать их в своих действиях.
Возьмем, к примеру, обмен жилья, с которым знакомы буквально все либо по собственному опыту, либо по опыту родных, друзей и знакомых. Один наш знакомый, Идеалист - Аналитик, восьмой (!) год ищет "раз и навсегда" намеченный вариант улучшения жилищных условий. Ясный образ "идеальной" квартиры, привычка к нынешнему жилью и осторожность (настороженность) в отношении "головокружительных" комбинаций и цепочек" препятствуют пошаговому продвижению к цели через промежуточные варианты. Вдруг застрянешь в неподходящей квартире навсегда! А переезды - сколько лишних мук? Вот если бы сразу переехать в подходящую квартиру ... Знакомые рассуждения, не правда ли?
Прагматик рассуждает иначе: если есть возможность хотя бы немного улучшить свои жилищные условия, грех не воспользоваться этим. Тем самым создается более благоприятная основа для следующего шага. А что касается дополнительных переездов, нужно еще сопоставить затраты на них с затратами денег, сил и времени на размещение и анализ объявлений об обмене и на бесконечные "смотрины", редко сопровождающиеся положительными эмоциями. Трудно сказать, что перевесит. Принимая во внимание инфляцию, которая "съедает" сбережения на доплату за неравноценный обмен, а также динамичность рынка жилья, можно, пожалуй, склониться в пользу прагматического подхода.
Возьмем в качестве другого примера операции с ценными бумагами (акциями, облигациями и т.п.). Вообще говоря, печальный опыт замораживания государственного займа и сберегательных вкладов на фоне обвальной инфляции и отсутствия законодательных гарантий предпринимательства не слишком способствует активизации инвестиционного поведения наших граждан. Тем не менее, при всех прочих равных условиях, именно Прагматики обычно стремятся к максимальной оборачиваемости свободных денежных средств. Скажем, Петровский коммерческий банк предлагает приобретать сертификаты (минимальная стоимость - 5000 рублей) и гарантирует удвоение вклада за два с половиной года. Очевидно, что при существующих темпах инфляции через 2,5 года вкладчику даже на 10 тысяч рублей не удастся купить то, что он может купить сегодня на 5 тысяч. Это - основное соображение против приобретения банковских сертификатов в настоящее время. И одновременно, как это ни странно, довольно сильный аргумент в пользу хранения свободной наличности дома (вдруг подвернется что-то стоящее и вообще должен же быть какой-то запас, убеждают себя сторонники такого подхода).
Прагматики тоже любят, чтобы У них под рукой были свободные средства "на всякий случай" (который, надо сказать, подворачивается довольно часто). Однако, если приходится выбирать между хранением части свободных денег дома и покупкой на них банковского сертификата, Прагматик скорее всего купит сертификат. Ведь через 2,5 года покупательная способность полученных в банке 10 тысяч будет все равно больше покупательной способности не пущенных в оборот, хранимых дома 5 тысяч. Казалось бы, это должно быть ясно и идиоту, но сотни тысяч людей, среди которых немало экономически грамотных, не пускают деньги в оборот, а просто хранят их дома. У нас процент таких людей больше, чем на Западе. Но даже в экономически развитых странах их достаточно для того, чтобы не считать их досадным исключением из общего правила или, еще хуже, недоумками. Вероятно, здесь действуют не столько экономические, сколько психологические причины.
Естественно, что стремление к получению быстрой отдачи от вложений распространяется у Прагматиков не только на финансовую сферу, но и на все другие сферы жизни и деятельности. Помимо денег, средствами достижения целей выступают физические и интеллектуальные усилия, людские ресурсы и оборудование и т.д., и т.п. Злоупотребление этой стратегией, особенно за пределами финансовых инвестиций, может вызывать непонимание, неодобрение или прямое сопротивление других людей и, следовательно, вместо решения имеющихся проблем создавать новые проблемы.

Стратегия 4. Тактическое мышление

Давайте рассмотрим реализацию тактического мышления на примере политической деятельности. Ведь только в России сейчас насчитывается несколько сотен политических партий, ведущих между собой острую борьбу за сферы влияния. Воспользуемся опытом наших зарубежных коллег, которые, как говорится, все это уже проходили.* Причем, если заменить в приводимом ниже фрагменте собрания английские имена на русские, то происходящее в американской глубинке вполне могло бы сойти (с некоторыми поправками на местные условия жизни) за протокол заседания штаба какой-либо нарождающейся партии (скажем, сторонников гужевого транспорта) где-то на окраинах бывшего СССР.
* Harrison A.,F., Bramson R.M. The art of thinking... P. 52-53.
Итак, мы в американском городке с населением око ло 50 тысяч, где группа лиц одинаковых убеждений собралась в прокуренной комнате, чтобы спланировать политическую кампанию. Они хотят определить состав кандидатов от своей "партии" на выборы в городской совет с тем, чтобы провести в жизнь разработанную этой "партией" программу. Включаем звук.
Билл: По-моему, нам нужно познакомить избирателей с нашей программой. Если они не знают, во что мы верим, нет смысла ожидать, что они будут за нас голосовать.
Эд: Это верно. Нам нужна массовая рекламная кампания: выступления в газете и на местном телевидении, плакаты по всему городу.
Билл: Это потребует уйму денег, а у нас их нет.
Джин: Послушайте-ка, сейчас нас 10 человек. Если мы все пройдем по домам и сами расскажем людям о наших идеях, это будет всего лишь...
Билл: 20 тысяч семей, т.е. по 2 тысячи на брата. Мне это кажется невыполнимым.
Ширли: А как насчет машины с радиоустановкой? Если мы напишем хороший текст, мы сможем передать его по всему городу, и относительно дешево.
Эд: Как вы считаете, сколько нам нужно денег, чтобы добиться успеха в выборах трех наших кандидатов?
Билл: Примерно в 50 раз больше, чем у нас есть.
Джин: О, это звучит так безнадежно!
Рэй: Погодите, давайте посмотрим на нашу проблему с другой стороны.
Эд: И как же?
Рэй: Может быть, нам достаточно обеспечить выборы одного кандидата из нашего района? Если сосредоточить свои силы на этом, то, пожалуй, можно этого добиться.
Ширли: Но один человек не обеспечит большинства в совете.
Рэй: Хорошо, может быть, попробовать привлечь на свою сторону кого-то из членов совета, пользующихся влиянием. Кого мы знаем, кто поддержал бы нас, если бы нам удалось наладить с ними отношения?
Эд: Может быть, Смит, и еще Эллис. Может, Гонсалес...
Джин: И, возможно, Трусдейл, хотя я не уверена.
Рэй: Отлично, с одним из наших людей в совете их будет уже пятеро. А это - большинство.
Билл: Как мы это сделаем, Рэй?
Рэй: Кто из нас знаком с кем-нибудь из этих людей? (Молчание). Хорошо, кого мы знаем, кто знаком с кем-либо из них?
Ширли: Мой лучший друг живет по соседству с советником Трусдейлом. Хотя я и не видела их вместе...
Эд: Моя свояченица - двоюродная сестра мужа советницы Смит. И оба они в хороших отношениях с Эллис.
Билл: Ого! Об этом действительно стоит подумать. Мой дантист играет в гольф с Гонсалесом каждую неделю.
Рэй: Что же, кажется, мы сможем пойти этим путем. Давайте начнем устанавливать контакты и узнавать об этих людях все, что нам может пригодиться, чтобы привлечь их на нашу сторону.
Не зря говорят, что политика, как и дипломатия - это искусство возможного. Прагматик Рэй помог этой группе снизить притязания с уровня "грандиозного замысла", где желаемое нередко принимается за действительное, до задачи, которую данная группа способна решить при наличных ресурсах. Вероятно, в реальной жизни многие, и не только политические, перемены происходят подобным образом, когда к ним причастны Прагматики, способные конструктивно мыслить на тактическом уровне.

Стратегия 5. Маркетинговый подход

Знакомство с маркетинговым (рыночным) подходом особенно полезно для Идеалистов. Впрочем, и для Аналитиков с Синтезаторами оно не будет лишним. В следующий раз, когда кому-то из вас зададут вопрос типа "можно ли продать, кому и за сколько?" (и именно в тот момент, когда вы взываете к высоким идеалам или апеллируете к важности фундаментальных исследований) - воздержитесь от привычной реакции. Не возмущайтесь "цинизмом" вопроса, не смотрите презрительно с высоты своего Олимпа на осмелившегося спросить вас о делах мирских. Лучше прислушайтесь к тому, о чем говорит Прагматик, и попытайтесь понять, что он хочет выяснить и почему. Даже если вы с ним не согласитесь, это поможет вам увидеть проблему в ином, новом свете.
Для многих из нас, выросших в среде идеологического планирования и оказавшихся в стихии дикого, нарождающегося рынка, маркетинговый подход может оказаться "палочкой-выручалочкой" при решении даже далеких от "купли-продажи" вопросов. Особенно - в сфере научных исследований, обучения и воспитания искусства, где и в развитых капиталистических странах рыночный подход занимает в умах специалистов более скромное место, чем в сознании менеджеров. И это - тогда, когда в западной науке об управлении маркетинговый подход признан наиболее эффективным для "выкачивания" финансов (дотаций, субсидий, кредитов, стипендий и т.д.) из правительственных организаций, частных компаний, фондов под различные проекты и программы. Что касается нас, то сейчас, вероятно, нет более популярного занятия среди представителей всех слоев населения, чем поиск спонсоров.
Если исключить анекдотические случаи, то обычно отдельные лица или группа обращаются к властям, руководителям предприятий и организаций или распорядителям фондов, мотивируя свои запросы самыми похвальными стремлениями. Просители (или претенденты) могут, как правило, ясно описать те цели, на достижение которых предполагается израсходовать полученные деньги, представить достаточно подробный план работы и примерную смету расходов. Однако весьма часто эти запросы нереалистичны (ведь самое "существенное" качество денег состоит в том, что их никогда не хватает на всех). Ситуация обостряется еще и тем, что свои потребности многие привыкли обосновывать, ссылаясь либо на собственную ценность (имя, квалификация, незаменимость), либо на внутреннюю ценность (полезность, благородство) своей затеи, либо на то и на другое вместе. Поэтому, вероятно, в подобных просьбах без труда прочитывается жесткая позиция "все или ничего": "если они не могут понять, какое полезное, благородное дело мы затеваем, не надо нам их денег". Мол, им же хуже, если мы не сделаем эту работу. Конечно, при здравом размышлении, хуже оказывается не только "им".
Именно здесь не помешают несколько точных вопросов Прагматика, выражающих существо маркетингового подхода.
Кто наши потребители и в чем они больше всего нуждаются?
Сколько могут заплатить потребители за нашу продукцию или услуги?
В дела какого рода инвесторы охотно вкладывают деньги в наше время? В чем их интерес?
Если мы не можем получить всю сумму, которую хотели бы получить, то сколько нам необходимо, чтобы взяться за дело?
Как лучше всего оформить наши предложения (придать им товарный вид)?
Кто смог бы помочь нам продать наши предложения?
Вероятно, иногда гораздо труднее ответить на подобные вопросы, чем задать их. И все же, сколько планов и великолепных идей терпят крах только потому, что эти вопросы не были вовремя заданы, и на прекрасные предложения не нашлось покупателей. Важно и другое: маркетинговый подход Прагматиков, как и вообще рыночный подход, чужд позе, позиции "все или ничего". Вместо того, чтобы "гордо" заявить нечто вроде "раз вы не даете столько, сколько мне нужно, то я ничего не буду делать", истинный Прагматик скорее прикинет, что можно сделать на предлагаемую сумму, и постарается выполнить работу (если это выгодно для него).

Стратегия 6. Планирование возможностей

Планирование возможностей - стратегия, которая формирует у Прагматика готовность к благоприятному или неблагоприятному стечению обстоятельств. Специалисты по управлению рекомендуют эту стратегию всем как общую линию поведения, однако легче и естественнее она дается лицам с прагматическим складом мышления.
Существо планирования возможностей заключается в том, чтобы "никогда не ставить все состояние на одну карту", или, говоря языком науки, в многоцелевом подходе, в "системе параллельных целей".
Опытные Прагматики редко попадают в западню, которая так знакома остальным: видим, что наш план провалился, и переживаем отчаяние, поскольку в чем-то он еще кажется нам приемлемым. Мы вложили в него все силы, все, кажется, продумали, и лишь досадная случайность помешала его реализовать. Вот если бы не ... Прагматики гораздо спокойнее относятся к провалам, поскольку при их инкрементальном подходе, склонности к экспериментированию в легкой, почти игровой, манере они имеют множество параллельных планов и проектов. Если даже часть из них провалится, это еще не полное банкротство, и всегда можно выбрать что-то еще, представляющее интерес.
Неудача есть неудача. Радости она никому не доставляет, в том числе и Прагматикам. Однако благодаря стратегии планирования возможностей они легче переживают и преодолевают неудачи, чем другие. Возьмем для сравнения Аналитиков. Как вы помните, Аналитики, как правило, стремятся составить самый точный план, найти самый лучший способ решения задачи и т.д., т.е. являются перфекционистами*. Поэтому когда какой-то их план терпит крах, Аналитики задают следующий вопрос: "Если на этом этапе мы зашли в тупик, то что нужно исправить, чтобы вернуться на правильный путь?" Мы выделили здесь ключевые слова, чтобы показать, как психологически трудно отказаться Аналитикам от выбранного (выстраданного!) пути. Ведь если он "самый лучший", легче признать, что вы просто сбились с него, заблудились, чем пойти другой дорогой. Отсюда и акцент на коррекцию, устранение препятствий и нежелание менять курс. Аналитики могут тратить огромные усилия на расчистку завалов, создание укрепляющих конструкций для "треснувшего" плана вместо того, чтобы пойти в обход.
* Перфекционизм (от лат. perfectio) - стремление достигать совершенства (и законченности) во всем, чем занимаешься. Аналитикам не чужд девиз древних: Perfice le - совершенствуй себя.
Прагматикам легче. Ибо они убеждены, что "самого лучшего" просто нет, поскольку все зависит от обстоятельств. Поэтому в случае неудачи они задают другой вопрос: "Если здесь у нас ничего не получается, какие есть другие пути к цели?" Одной из самых сильных сторон этой стратегии Прагматика является готовность прекратить убыточное дело. Всякий, кто пытался создать что-то свое и кому знакомы взлеты и падения, согласится с нами. В отличие от многих, кто упрямо продолжает работать над реализацией своих проектов (ведь в них вложено так много сил и времени!), Прагматики всегда готовы без лишней драматизации сказать себе: "Что ж, это не сработало... Попробуем что-нибудь еще". И в этом их огромное психологическое преимущество перед другими в кризисных ситуациях.
Гимн Прагматикам прозвучал бы фальшиво, если бы мы не коснулись тех трудностей, которые возникают в отношениях с людьми у "закоренелых" Прагматиков. Воспользуемся двумя подлинными историями из богатого архива А. Харрисона и Р. Брэмсона*.
* Harrison A.F., Bramson R.M. The art of thinking... P. 55-57.
Питер С. - управляющий городским хозяйством в городе средних размеров на Западном побережье США. Работает в этой должности 8 лет. Многие считают его энергичным, интеллигентным и неортодоксальным человеком; в глазах общественности он приобрел репутацию новатора в управлении городским хозяйством. Обладая хорошей академической подготовкой, Питер пропагандировал передовые и, надо сказать, достаточно броские идеи городского менеджмента. Он постоянно экспериментировал - иногда успешно, а иногда и нет - с целым рядом новых управленческих концепций и методов.
Хотя "прогрессивные" люди города восхищаются Питером, его репутация среди членов городского совета далеко не однозначна. Некоторые его коллеги им недовольны. Они считают Питера непредсказуемым, труд неконтролируемым, импульсивным и неугомонным. Причем большинство из них недовольно не столько самим Питером, человеком обаятельным, сколько его практикой управления.
Говорят, что Питер заставляет людей терять душевное равновесие, лишает твердой опоры и зримого направления действий, выбирает между авторитарным и демократическим стилем руководства в соответствии с обстоятельствами. Некоторых особенно раздражает, что Питер твердо настаивает на подходе "все зависит от обстоятельств" как на руководящем принципе управления. Они видят в этом обычную "принципиальность. Между прочим, почти все старшее поколение менеджеров, работавших в городском совете в момент вступления Питера С. в должность, отреагировало однозначно: часть из них перевелась на аналогичную работу в другие города штата, а кто-то просто ушел в отставку.
А вот и другой пример Прагматика в действии.
На пороге своего пятидесятилетия Ричард Нунэн добился серьезного успеха как вице-президент и казначей крупного перерабатывающего концерна. На протяжении многих лет Нунэн выделялся также своей активностью в роли попечителя маленького гуманитарного колледжа, который сам когда-то окончил.
Нунэн - классный специалист - финансист, специализирующийся в управлении программами инвестирования. Когда он решил уйти в отставку (раньше срока) со своих постов в концерне, им двигало желание стать свободным консультантом колледжей, финансируемых частным порядком. Он предложил свои услуги совету попечителей в качестве управляющего инвестиционными программами колледжей, обещая улучшить их обычно шаткое финансовое положение. Нет никаких сомнений в том, что у Ричарда Нунэна было что предложить своим потенциальным клиентам, ибо он сделал много денег для своего концерна, в рамках гибкого плана инвестиций размещая вклады там, где деньги приносили быстрый и высокий доход. Однако ... его предложения не прошли! Вот слова самого Нунэна: "Все эти советы попечителей - крайне консервативны и идеалистичны. Их члены думают только о качестве программ обучения, о своей ответственности перед обществом за молодое поколение, о долгосрочных реформах образования и тому подобных вещах. Они боятся экспериментировать, не хотят пускаться в игру с портфельными инвестициями. Но это-то им как раз и нужно, если они хотят быстро поправить свои дела, и я, с моим опытом, мог бы быть им полезным. Я убеждал их вкладывать капитал в различные предприятия, склонял к разумному риску, ибо без него в таком деле просто нельзя. Но они даже не захотели меня выслушать до конца!"
После двух лет мытарств Нунэн оставил свою затею и вернулся к прежней работе. Один из самых компетентных специалистов в своей области, он не смог адаптироваться к мышлению потенциальных клиентов. Его экспериментальный, рассчитанный на быстрые прибыли подход отпугнул тех, кому он хотел послужить "остаток дней верой и правдой". Ему оказалось не по силам (или он не захотел изменить себя, боясь потерять свою индивидуальность и свой талант) найти подход к людям, которые больше всего ценили "идеализм", долговременную стабильность и надежность.
Обе эти истории подводят нас к уже знакомому общему выводу: основной недостаток Прагматиков есть продолжение их главного достоинства, а именно - высочайшей адаптивности.
На первый взгляд подобный вывод кажется абсурдным: как высокая адаптивность может служить помехой в приспособлении к другим людям? Парадокс, однако, объясняется довольно просто: причиной всему оказывается разность скоростей и разность сил.
Во-первых, скорость адаптации Прагматиков к изменяющимся обстоятельствам столь высока, что остальные не могут за ними угнаться, а сами Прагматики "на бегу" часто этого не замечают. Во-вторых, адаптация у Прагматиков происходит легко и естественно (ведь это их стиль жизни), чего нельзя сказать о людях иного склада, у которых адаптационные способности Прагматиков вызывают не столько восхищение или зависть, сколько настороженность и неприятие.
Если перейти в область метафор, то положение "чистого" Прагматика в ситуации взаимодействия с другими людьми можно представить себе в виде человека, ноги которого передвигаются с разной скоростью: левая, скажем, легко бежит со скоростью 10 км/час, а правая еле тащится со скоростью 1 км/час. Вряд ли такой "человек" будет продвигаться к цели, если не найдет способ координировать движения ног. Заставить правую ногу (т.е. других) двигаться со скоростью 10 км/час он не может, ибо она просто не способна на это. Заставить левую ногу (т.е. себя) снизить скорость до 1 км/час тоже не реально, ибо тогда Прагматик перестанет быть собой. Следовательно, единственный выход - добиться, чтобы ноги передвигались одинаково с некоторой средней скоростью, скажем 5 км/час, приемлемой для обеих ног.
Другими словами, чтобы завоевать доверие людей, расшевелить их, Прагматикам в общем случае нужно поубавить прыть. Необходимо помнить, что людям иного склада для нормальной жизни и работы требуются структура, план, долгосрочные цели, предсказуемость или, на худой конец, оригинальная теория. Вместе с опытом понимание этого приходит к большинству Прагматиков. И тогда, сознательно используя (или дозируя) свою способность моментально адаптироваться к изменениям среды, они добиваются успехов в решении сложнейших проблем из области человеческих отношений.

Перейти на страницу: "содержание"

Контакты