ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ШКОЛА

---

100 Hot Books (Амазон, Великобритания)

---

 

КАК ОБНАРУЖИТЬ РЕАЛИСТА

 

Реалисты, если говорить о тенденции, выглядят обычно людьми открытыми, прямыми, искренними, уверенными, сильными и независимыми, напористыми, а иногда и агрессивными. Кому-то их прямота и откровенность может показаться игрой, хотя, как правило, это не так. Да, они действительно быстро выражают свое мнение (там, где это нужно), потому что, в отличие от многих других, его имеют. Вероятно, по этой же причине они весьма быстро и ясно выражают свое согласие или несогласие с партнером по общению, используя как вербальные, так и невербальные средства (взгляд, мимику, жесты). Здесь Реалисты далеки от идеалистической дипломатии" с ее "мне кажется", и их собеседнику сразу становится понятно, согласны они с чем-то или нет, хотя бы по речевым оборотам типа "для меня очевидно", "всем известно, что", "я убежден" и т.д. Реалисты за словом в карман не лезут, но длинных, пустых, сентиментальных или теоретических разговоров не любят. Сами они выражаются кратко и ясно и ждут того же от других. Ценят откровенность партнера, обычно настроены позитивно, однако в напряженных ситуациях возбуждаются и начинают говорить резким, властным не допускающим возражений тоном, проявляя иногда высокомерие и нередко упрямство.

Излюбленные темы общения Реалистов - текущие, неотложные дела, фактическая сторона событий. В общем-то, чем более практический, приземленный характер носит разговор, тем легче его вести с Реалистами. В подобных беседах Реалисты для прояснения своей позиции и в качестве аргументов любят приводить конкретные примеры, короткие и выразительные эпизоды из жизни и, естественно, факты, факты и еще раз факты. Идут в ход и язвительные анекдоты, колкости, шутки. Выраженные Реалисты, как правило, натуры сильные и цельные, им не свойственны рефлексии и утонченность. Поэтому и юмор для них лишь тогда юмор, когда он легок для понимания и силен ("обхохочешься!"). Веселая (приятная), но не слишком "интеллектуальная" или экстравагантная компания - вот где Реалисты могут расслабиться и повеселить других. Нередко они задают тон в таких компаниях, да и вообще не прочь "полидировать" в более широких общностях: производственных коллективах, политических партиях, обществе в целом, наконец. А почему бы и нет? Они быстро принимают решения, не боятся брать ответственность на себя, умеют держать в руках людей, говорят просто, ясно и убедительно, ближе многих других к "простым людям". Реалистические стратегии прекрасно гармонируют с личностью такого склада.

Давайте обратимся к еще одному персонажу (на сей раз Реалисту) романа И. Штемлера "Универмаг" - директору универмага "Олимп" Константину Петровичу Фиртичу. В кабинете Фиртича находится коммерческий директор универмага Индурский, входит главный бухгалтер Лисовский.

Фиртич обернулся к двери, но не успел поздороваться-его отвлек частый телефонный звонок междугородной связи. Он поднял трубку и заговорил, вольно присев на подлокотник дивана

Лисовский опустился в кресло напротив коммерческого директора. - Прибыла партия фотоаппартов из Ленинграда, а сопроводительного счета нет, - пояснил Индурский, кивая в сторону директора. - И артикул незнакомый, привязаться не к чему. А новый счет неделю будет ползти, не меньше.

Лисовский насупленно молчал. Индурский заерзал, он недолюбливал главбуха, который нередко остужал энергию коммерческого директора, удерживая от авантюр.

Значит, так, - Фиртич оставил трубку. - Цена аппарата четыреста семьдесят рублей. Счет они дошлют.

Он придвинул бумаги и наложил резолюцию, разрешающую продавать аппараты. Тем самым Фиртич брал на себя всю ответственность. Случись сейчас ревизия, ему несдобровать: товар, принятый без счета, продавать нельзя... А главный бухгалтер, тот же ревизор, сидит точно ничего не слышит.

Безобразие, - вздохнул Индурский. - Почему непременно мы должны нарушать закон...

Бросьте, Индурский, - язвительно перебил Фиртич. - Вам ли сокрушаться о таких пустяках?..

Фиртич переждал, пока коммерческий оставит кабинет.

- Я обещал ресторану "Созвездие" триста метров голубой шерсти. Приходил Антонян, жаловался, что вы не подписываете требование.

Лисовский молчал, погруженный в свои мысли. Наконец склонил голову на плечо и произнес:

- Универмаг не продает по безналичному. Необходимо разрешение управления. Я думал, вы согласовали. Оказывается, нет.

Фиртич нахмурился. Он не хотел конфликтовать с Лисовским. Директор может конфликтовать со всем миром, но не со своим главным бухгалтером. Остаться без фонаря в ночном лесу ...

Вам недостаточно моего указания? - сдерживаясь, промолвил Фиртич.

Недостаточно, - Лисовский умолк. Перехватило дыхание. Результат сахарного диабета, коварной болезни ... Справившись с дыханием, он проговорил: - Много берете на себя, Константин Петрович.

Фиртич оперся спиной о зеркало, сложил руки на груди. Он молча смотрел на Лисовского. Гнева не было. Душа ощущала умиротворение и покой, словно Лисовский имел кого-то другого в виду, а не его.

Верно, Михаил Януарьевич. Много. К примеру, я ненавижу казенные инструкции. Этот щит и меч бюрократов... Я директор крупного универмага. Почему не доверяют мне? Контролируют каждый шаг! Почему я не могу продать по своему усмотрению три сотни метров шерсти? В каждом видят жулика! И когда закончится эта вакханалия всеобщего подозрения?

Фу-ты ну-ты... И подозревать больше некого, и жуликов нет, - Лисовский с интересом смотрел на директора.

- Вот что я вам скажу, Михаил Януарьевич. Убежден, что в "Олимпе" всерьез подозревать пока некого. Всерьез! - Фиртич переждал и добавил: - Только, пожалуй, меня. Что, кстати, вы и делаете. Усердно.

Лисовский закашлялся. Лицо его стало красным, жарким. Он шумно втягивал в себя воздух... Успокоился. Достал платок, вытер глаза:

- Я главный бухгалтер. Тридцать восемь лет я подчиняюсь инструкциям. Благодаря им еще существует какой-то порядок. Беда лишь в том, что каждый их толкует по-своему. Как и вообще законы... Вам не надо было бы рисковать, если бы те, в Ленинграде, соблаговолили соблюсти инструкции: приложить счет к товару.

После короткой борьбы с подлокотниками Лисовский наконец вытащил себя из кресла. Выпрямился, глядя мимо Фиртича.

- Больше у вас нет ко мне ничего?

- Есть, - с нажимом ответил Фиртич. - В управлении известно о липовом отчете, что представила бухгалтерия за прошлый год.

- Ну?! - Лисовский соизволил перевести взгляд на директора. - Достоверные источники?

- Вполне. Барамзин. Он получил письмо. - Фиртич был серьезен. Главный бухгалтер вяло усмехнулся.

- Что же вы ответили начальнику управления?

- Что все это клевета, - жестко проговорил Фиртич.

- Ввели в заблуждение управляющего?- Лисовский развел плечи.

- Да, мне это сейчас нужно.

- Ложь во спасение.

- Как угодно, - и, не удержавшись, Фиртич добавил: - Это вам не подпись в фактуре на триста метров шерсти по перечислению.

- Никак мне, дураку, не удается уловить грань между деловым расчетом и авантюрой. - Лисовский дернул щекой, сделал несколько шагов, остановился перед помрачневшим директором.- Знаете, Фиртич, мне кажется, что вы плохо кончите... Но я не писал этого письма. Меня из списка вычеркните!*

*Штемлер И.П. Универмаг, с.387-389.

В этом фрагменте Реалист Фиртич подан на фоне аналитического подхода главного бухгалтера Лисовского. В дальнейшем у вас будет возможность посмотреть на Реалистов и в других контекстах.

 

ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ РЕАЛИСТИЧЕСКОГО СТИЛЯ МЫШЛЕНИЯ

 

Реалисты - это люди, которые больше всего доверяют своим глазам, ушам, носу, пальцам или, короче, личному опыту. Они не отказывают в способности познавать мир "наощупь" и другим людям. Наоборот, они считают ощущения и восприятия единственным заслуживающим доверия источником информации, поставщиком фактов, над которыми только и стоит дальше размышлять, если есть к тому необходимость. Реальность, по их мнению, есть не что иное, как совокупность фактов. Ее невозможно познать иначе, как наблюдая, сопоставляя и обобщая факты, а затем делая те или иные выводы, постепенно поднимаясь до создания понятий, законов и теорий. Реальность нельзя вывести дедуктивно из какой-то теории или идеи (вероятно, среди убежденных Реалистов немало атеистов?). Отсюда главную познавательную установку Реалистов можно определить как непрерывное единство двух способов или методов познания: эмпирического, опытного, опирающегося на факты, - и индуктивного, обеспечивающего переход от накопленных фактов к их обобщению и построению выводов (т.е. переход от фактов к теории). И все мыслительные стратегии Реалистов, сознают они это или нет, являются выражением эмпирической индукции.

Очевидно, что основным строительным материалом "реалистических знаний" выступают факты. Как известно из истории науки, факты - очень ценный и надежный материал, а самые выдающиеся открытия в физике, химии, биологии и других науках были сделаны путем индуктивного обобщения эмпирических (полученных в результате наблюдения) данных. Однако любителей фактов всегда подстерегали и сейчас подстерегают коварные ловушки, поскольку загадка простейшего кирпичика человеческого знания - факта - до сих пор окончательно не разгадана. Не затрагивая сложнейшую философскую проблему научного факта, коснемся некоторых сложностей использования фактов в обыденном, практическом мышлении.

Существует множество научных определений понятия "факт", но мы начнем с попытки героя повести братьев Стругацких "Сказка о тройке" Фарфуркиса проанализировать это "простое" понятие:

... что есть факт? Можно ли вообще в условиях нашей невероятно усложнившейся действительности говорить о факте? Факт есть явление или деяние, засвидетельствованное очевидцами. Однако очевидцы могут быть пристрастны, корыстны или просто невежественны. Факт есть деяние или явление, засвидетельствованное в документах. Но документы могут быть подделаны или сфабрикованы. Наконец, факт есть деяние или явление, фиксируемое лично мною. Однако мои чувства могут быть притуплены или даже вовсе обмануты привходящими обстоятельствами. Таким образом, оказывается, что факт, как таковой, есть нечто весьма эфемерное, расплывчатое, недостоверное, и возникает естественная потребность вообще отказаться от такого понятия .*

* Стругацкие А. и Б. Избранное. - М.: Моск. рабочий, 1989, с. 281.

Выводы Фарфуркиса, в которых есть изрядная доля истины (особенно в отношении житейских фактов), вряд ли придутся по вкусу Реалистам. Скорее они встанут на сторону М. и И. Голдстейнов, утверждающих, что "факты - это то, в чем согласны все наблюдатели".* Пожалуй, лучше и не скажешь на "реалистическом" языке. Остается пустяк: добиться согласия всех. Что касается научных фактов, то это не такое уж трудное дело, ибо существуют специальные критерии (повторяемость, например) и процедуры верификации эмпирических данных. А вот с житейскими фактами все обстоит гораздо хуже. Не отсюда ли раздражительное "каждому видно" Реалистов, которым приходится затрачивать много сил на убеждение других в наличии тех или иных фактов.

* Голдстейн М., Голдстейн И.Ф. Как мы познаем. Исследование процесса научного познания. Сокр. пер. с англ. - М.: Знание, 1984, с. 45.

Другая проблема, подстерегающая уповающих на "чистые" факты Реалистов, состоит в том, что на самом деле факты не являются независимыми от наблюдателя, его предпочтений и теорий. Конечно, в этом смысле факты неоднородны. Легче всего достичь согласия в отношении так называемых природных фактов (например, "огонь горячий"), для чего необходимо иметь лишь нормальные органы чувств. Однако подавляющая часть фактов - дело рук человека, и именно они доставляют Реалисту больше всего хлопот.

Рассмотрим простейшее утверждение: "Арбуз весит 5 кг." То, что данный арбуз весит 5 кг, является объективным фактом, проверяемым любым наблюдателем, владеющим процедурой измерения массы. А теперь вообразите себе человека, который не знает ничего о весах или о таких единицах измерения массы, как килограмм, и попробуйте его убедить в данном факте. Не удастся, ибо для него этот факт просто не существует. Подобные факты относятся к классу "нагруженных теорией".*

* Голдстейн М., Голдстейн И.Ф. Как мы познаем..., с.42.

И все же разобраться с весом арбуза гораздо легче, чем с фактами, нагруженными не научными, а житейскими "теориями". У каждого из нас масса таких "теорий" (кого считать умным, а кого - глупым, чем отличаются женщины от мужчин и т.д.), которые мы часто и не осознаем, но всегда "нагружаем" ими житейские факты. И Реалисты в этом занимают не последнее место. Проблемы возникают, естественно, из-за различий в имплицитных (т.е. неявных, неосознаваемых) теориях людей, вступающих в общение по поводу фактов.

Луис Альберто из знаменитого мексиканского сериала "Богатые тоже плачут", застав в собственной спальне свою жену Марианну и ее друга-архитектора в двусмысленном положении, вывод сделал однозначный: жена ему неверна, и это факт, в котором он только что убедился. Естественно, что Марианна и архитектор никогда не признают подобного "факта", поскольку они-то (и все зрители) твердо знают, что ничего "такого" не было. Признав нас в свидетели, авторы связали тем самым еще один мелодраматический узел в бесконечном телесериале. Бешеная ревность и грубость Луиса Альберто послужила причиной страданий ни в чем "неповинной" Марианны, да и всех остальных тоже. Именно так воспринимает развитие событий наш отечественный "средний" зритель. Вот только вряд ли сами мексиканцы разделяют эту точку зрения.

Представим себя на секунду драматургами и построим эпизод по-иному. Пусть мужем Марианны будет милый, тонкий архитектор Мендисобаль, застающий свою любимую жену в идентичной ситуации с Луисом Альберто, ее старым другом. Увидит ли тогда архитектор факт супружеской неверности со стороны жены? Увы, скорее всего да. И его столь же трудно будет переубедить в этом, как и "ревнивца" Луиса Альберто. Оба они скорее простят сей "факт", нежели изменят его оценку. Потому что дело здесь не столько в ревности и страстности натуры, сколько в имплицитной теории отношения полов, которой они следуют в своем поведении и мышлении.

Известный американский антрополог Эдвард Холл* пишет, что в латиноамериканской культуре издавна считалось, будто мужчина не способен подавить сильное влечение к женщине, охватывающее его всякий раз когда он остается с ней наедине. А женщина, естественно, не в силах противиться его сильной страсти. Холл даже советует североамериканцам, попавшим в Латинскую Америку и оказавшимся по каким-либо причинам в ситуации tete-a-tete с лицом противоположного пола, не пытаться кому-то доказывать, будто ничего "такого" не произошло. В ответ можно услышать: "Вы разве не мужчина? Она разве не женщина?" Латиноамериканцы не доверяют своим силам в борьбе с сексуальным влечением и больше полагаются на других людей и особые социальные меры (обычаи, ритуалы, традиции), предотвращающие случайные встречи мужчин и женщин в благоприятных для адюльтера условиях. Кстати, Марианна нарушила такие традиции и, по-видимому, виновна в последствиях не меньше Луиса Альберто.

* Hall E.T. The silent language. Greenwich, Conn.: Fawcett Publications, 1969. P. 49-50.

Важным выводом, особенно для Реалистов, является признание того факта, что все рукотворные факты "нагружены" теориями, не важно - научными или житейскими. Не будет преувеличением сказать, перефразируя известное выражение, что "сколько людей, столько фактов". И не потому ли Реалистам приходится проявлять настойчивость и упрямство, убеждая других в казалось бы "очевидных" фактах.

Еще две проблемы Реалистов связаны с необходимостью обобщать факты и делать из них выводы.

При всей любви к объективным фактам (и неприязни к явным, эксплицитным теориям и дедуктивным, формально-логическим построениям) Реалистам приходится эти факты сравнивать, классифицировать и обобщать. Результаты такого чисто эмпирического подхода напоминают иногда классификацию животных, якобы обнаруженную в одной старинной китайской энциклопедии под названием "Небесная империя благодетельных знаний", а именно: "животные делятся на а) принадлежащих Императору, б) набальзамированных, в) прирученных, г) сосунков, д) сирен, е) сказочных, ж) отдельных собак, з) включенных в эту классификацию, и) бегающих как сумасшедшие, к) бесчисленных, л) нарисованных тончайшей кистью из верблюжьей шерсти, м) прочих, н) разбивших цветочную вазу, о) похожих издали на мух".*

* Борхес Х.Л. Проза разных лет. М.: Радуга, 1984, с. 218.

Приводя здесь эту гротескную мистификацию Борхеса, мы вовсе не хотели как-то принизить реалистический стиль мышления или, еще хуже, посмеяться над Реалистами. Даже в современной науке, не говоря уже о практике, подобных классификаций хоть пруд пруди,- возьмите, к примеру, классификацию обонятельных ощущений (или проще запахов) в психологии. Наша цель - показать, что можно мыслить и так (а иногда по-другому просто не получается). Однако такая "классификация птиц" вряд ли вызовет симпатии Синтезаторов и Аналитиков. Но не исключено, что найдет понимание у Прагматиков или Идеалистов, особенно если по просьбе последних в нее будет добавлено несколько рубрик, например п) ласковые и р) занесенные в Красную книгу.

Наконец, еще одна проблема Реалистов связана с индуктивным выводом. Как известно, индуктивное знание всегда носит вероятностный характер*. Вспомните хотя бы классическое:

Железо тонет в воде

Медь тонет в воде

Алюминий тонет в воде

Ртуть тонет в воде

Следовательно, все металлы тонут в воде.

* Исключение составляет полная индукция через перечисление, которая в практическом мышлении почти никогда не используется и существенной роли не играет.

На беду Реалистов, влюбленных в индукцию и к тому же не расположенных к поиску дополнительной информации, время от времени появляется какой-то "натрий", который не желает тонуть и тем самым путает все карты. Что ж, простота и выигрыш во времени всегда связаны с риском...

Очевидно, что специфика эмпирико-индуктивного подхода и связанные с ним проблемы находят свое выражение в стратегиях реалистического мышления. И мы специально подробно остановились на этих проблемах в надежде привлечь к ним внимание прежде всего самих Реалистов, не склонных убивать время на самоанализ. Возможно, тоща они задумаются над расширением репертуара своих стратегий и откроют новые для себя способы убеждения людей в наличии и правдоподобии фактов (кроме привычных натиска и язвительности).

 

Стратегия 1. "Что? Где? Когда и Как? Зачем и Почему?"

 

Эта "шестерка слуг, проворных, удалых" серьезно помогает Реалистам организовать и направить на достижение конкретных целей как свои действия, так и действия других людей.

Перед вами фрагмент совещания группы поддержки кандидата в депутаты городского Совета в одном из небольших городов средней полосы России. Члены группы, молодые люди в возрасте до 30 лет, среди которых нет профессиональных социологов и журналистов, решили собрать информацию о нуждах, интересах, проблемах жителей города с целью уточнения предвыборной программы своего кандидата, его подготовки к встречам с избирателями.

Олег: Итак, в нашем городе примерно восемь тысяч избирателей. Нас восемь, и если мы опросим хотя бы 50%, то на каждого придется по 500 адресов. А если учесть семьи, то значительно меньше. Вполне можно пойти по домам и за несколько дней собрать материал. Как вы считаете?

Марина: А что, нормально. Вот план города, давайте разобьемся по участкам. Я бы взяла, если никто не возражает, район химкомбината: я там живу и многих знаю.

Сергей: Подожди, Марина. Вовсе не обязательно ходить по домам, точнее - только по домам. В общежитии химкомбината можно провести собрание, а там живут 800 с лишним человек. И на комбинате железобетонных изделий есть общежитие. В школах тоже можно провести собрания, у нас их, по-моему, три?

Олег: На собрание людей еще нужно собрать, а сейчас народ не слишком жалует подобные мероприятия. По домам все равно придется идти.

Сергей: Конечно, придется. Но и собрания нужно попробовать. Сэкономим время!

Борис: Все это хорошо, но о чем мы будем спрашивать людей? Олег: Извини, не понял? Что ты имеешь в виду?

Борис: Если мы будем ходить из дома в дом и говорить с людьми, о чем именно мы будем их спрашивать? Разве мы не должны задавать одинаковые вопросы? Если да, то какие вопросы мы будем задавать? Если у нас не будет единой программы, мы можем потратить уйму времени, у нас любят поговорить.

Марина: Да, нам надо договориться о вопросах.

Сергей: Иначе нам трудно будет свести все воедино и выделить главное.

Борис: И еще, должны ли мы что-то записывать? Или запоминать, а уж потом восстанавливать по памяти? Многие не любят когда записывают.

Олег: Нет, конечно, будем записывать, иначе забудем половину.

Сергей: Борис, выкладывай все сразу, я вижу,тебя что-то волнует.

Борис: Во-первых, нам надо решить, какие обязательные вопросы мы будем задавать. Во-вторых, сколько у нас времени и когда нам нужно закончить эту работу? В-третьих, что мы собираемся делать с полученной информацией? Как мы будем обрабатывать данные? Что, наконец, должно быть результатом нашей работы: справка, перечень проблем, цифровые данные?

Олег: Пожалуй, Борис прав. Нам нужно обсудить все эти вопросы.

Реалист Борис с помощью четких вопросов фактически наметил повестку совещания, предотвратив сползание разговора к частностям или, наоборот, к расплывчатым, неопределенным ориентирам. В его вопросах уже содержится определенный план действий; другое дело, будет ли он принят группой. Но так или иначе его вопросы несомненно помогут группе поддержки поставить конкретные, достижимые цели.

Стратегия дает превосходные результаты при ее настойчивом (в рамках этикета!) применении на стадии планирования и организации групповой деятельности (если только эта деятельность не носит чисто поискового или умозрительного характера). Однако даже в последних случаях, когда Реалисты переносят акцент в своих вопросах с неподдающейся регламенту процедуры на искомый результат ("Как это должно выглядеть?" или "На что это будет похоже?"), их старания дисциплинируют работу группы.

Четкие, точные вопросы Реалистов требуют четких и точных ответов, - совсем как в старом анекдоте о традициях духовной семинарии, помните? Ученый-богослов, увидев на улице бегущего семинариста, вопросил: "Кто? Куда? Зачем?" И услышал в ответ: "Философ. В кабак. За водкой". Реалисты ждут именно

таких ответов, и если по каким-то причинам их невозможно дать, польза все же есть: внимание группы привлекается к этим причинам.

Кто-то, возможно, скажет: примитив. Да, вопросы Реалистов до неприличия просты, но беда в том, что их задают значительно реже, чем того хотелось бы. Наш собственный опыт работы в экспертных группах и участие в различных научных проектах заставляет, к сожалению, сделать невеселый вывод. Поистине изумляет то количество планов, проектов, а вместе с ними - и групп, гибнущих (после резвого старта) без реалистического чувства направления и без ясной картины результатов. Гибнут потому, что с самого начала не были заданы те самые примитивные "реалистические" вопросы, ответы на которые обозначили бы ясный путь к конкретным целям.

 

Стратегия 2. Инвентаризация ресурсов

 

У каждого из нас свой подход к оценке соотношения и использованию собственных ресурсов и резервов в жизнедеятельности. Одни считают ресурсами только свои мысли (уж их-то никто не отнимет!); другие уверены, что распоряжаются всем миром; третьи превращают поиск и формирование резервов в самоцель; четвертые беззаботно тратят все, чем располагают сами, не упуская случая прихватить то, что "плохо лежит". Короче, как вы, вероятно, догадались, пять наших "мыслителей" по-разному относятся к анализу ресурсов и резервов.

Реалистов отличает больший интерес к ресурсам, чем к резервам. Вероятно, потому, что они больше доверяют фактам (т.е. реально существующему, непосредственно доступному), чем возможному, но скрытому от прямого доступа. В своей способности и готовности рассматривать различные ограничения и детали они сходны с Аналитиками и легко находят здесь общий язык. Человек живет в мире ограниченных ресурсов, И не учитывать это, по мнению Реалистов, по меньшей мере легкомысленно, если думаешь чего-то добиться в своей быстротечной жизни.

Следует различать спонтанно применяемую Реалистами "инвентаризацию ресурсов" как стратегию решения неотложных, текущих проблем - и особые методы инвентаризации временных, личных, управленческих, финансовых и других ресурсов, служащие целям научной организации труда.* Такими инструментами, разработанными специалистами по психологии, НОТ, менеджменту, финансам, широко пользуются не только Реалисты, однако именно им эти инструменты должны особенно прийтись по душе (при условии, что их эффективность будет оценена на личном опыте Реалистов).

* С различными подходами и методами инвентаризации ресурсов, которые мы не в силах обсудить сколько-нибудь содержательно в рамках данной книги, можно познакомиться (с пользой!) самостоятельно: Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер: Пер. с англ. М.: Дело, 1991; Зайверт Л. Ваше время - в ваших руках: Пер. с нем. М.: Экономика, 1991; Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: Эффективность использования: Сокр. пер. с фин. М.: Экономика, 1988; Основы успешного предпринимательства. Практическое руко-водство/Сост. М. Ритсо. Таллин - Ленинград, 1991; Жариков Е.С., Золотое А.Б. Как приблизить час открытий. Введение в психологию научного труда. Кишинев: Штиинца, 1990.

Давайте еще раз посмотрим на знакомого нам директора универмага "Олимп" Фиртича, на ходу, в разговоре с директором швейного объединения "Волна" Волгиным изыскивающего возможности реализации продукции "Волны".

Они вошли в просторный демонстрационный зал. Волгин остановился рядом с двумя манекенами в демисезонных пальто. Одно, несколько мешковатое, не привлекало внимания, зато другое выглядело нарядно - с оригинальной фурнитурой, узорной строчкой ...

- Так вот. Первое - канадское. Раскупают прямо с колес. Спекулянты продают втридорога: Фирма! - Воскликнул Волгин. - Второе - наше. Отгрузили в несколько городов. Никто не берет... Ну? Что скажете? Послать бы их в Канаду - с рукавами оторвут...

- В "Олимпе" они были?

- Пока нет.

- И хорошо. Мы их обхитрим.

- Не понял.

- Обхитрим, говорю, покупателя. - Фиртич лукаво посмотрел на Волгина. - Получим небольшую партию пальто. Я возьму для себя, для друзей. Выделим за хорошую работу сотрудникам. Пальто привлечет внимание. Но поставки прекратим. Спекулянты взвинтят цену. Примем новую партию, покрупнее. Распределим по учреждениям. Ограниченно. И только через месяца три начнем регулярный завоз. Никакой рекламы! Волгин задумался.

- А как быть с банком? Пальто непростое, сложный крой...

- Договоритесь. Неужели вам нечем перекрыть три месяца? В конце концов, уступите банку дюжину-другую. Возникнет ажиотаж в городе - и банк клюнет, там тоже люди работают. Но не промахнитесь. Посулите пальто тем, от кого зависит кредит.

- Кому посулить я и сам знаю,- промямлил Волгин. Помолчал. Втянул воздух длинным, гоголевским носом. - Обман. Крутеж. Не пойдет.

- Какой же обман, Волгин? - искренне обиделся Фиртич. - Мы что им подсовываем? Одноглазую кобылу? Отличное пальто! Лучше канадского в сто раз. И дешевле...

Они возвращались длинным коридором, заставленным ящиками с искусственным мехом. Остановились у автомата с газированной водой.

- Интересно быть хитрецом, а, Константин Петрович? - Волгин налил в стакан газировку.- Что-то в этом есть. Живое.

- Почему же хитрецом? Мы, Волгин, к сожалению, не научились быть коммерсантами. Это особый талант. Вдохновение, азарт, творчество. У нас путают слово "коммерсант" со словом "жулик"... Но мы ведь с вами, Волгин, не жулики, верно?*

* Штемлер И.П. Завод. Универмаг, с.506-507.

Мы специально выбрали этот фрагмент, чтобы показать, что все мы, и Реалисты в том числе, имеем ресурсов больше, чем обычно сознаем и используем. Ведь ресурсы - это не только те деньги, которые лежат у вас в кошельке, или те знания и умения, которыми вы лично в данный момент обладаете. Ресурсы - это деньги, знания, умения и связи ваших близких, родственников, знакомых, знакомых знакомых и т.д. А самые важные ресурсы - это ресурсы организации. Возможность организовать все находящееся под руками таким образом, чтобы увеличить его эффективность в десятки, сотни, тысячи раз! Как раз на поиски таких ресурсов и направлено мышление Реалистов, и часто они достигают здесь отличных результатов. Увидеть то, что лежит, образно говоря, без пользы под ногами других, и употребить это для достижения конкретных целей - отличительный признак Реалистов. И одновременно - основание для таких ярлыков, как "хитрецы", "хваты", "своего не упустят", навешиваемых теми, кто попросту не обладает подобными способностями.

 

Стратегия 3. Стремление к практическим результатам

 

А. Харрисон и Р. Брэмсон* доказывают ценность этой реалистической стратегии методом от противного Вот подлинная история из их архива, весьма актуальная и поучительная для наших научных работников вышедших из тихих академических заводей в неспокойные воды рынка.

* Harrison A.F., Bramson ЯМ. The art of thinking... P. 77-79.

Итак, группе специалистов одной из клиник на Западном побережье США было предложено разработать и реализовать исследовательский проект по реабилитации раковых больных. Федеральное правительство взяло на себя финансирование этого проекта в течение первого года, с последующим отчетом группы перед представителями фонда. В общем, рядовой случай, если только не считать социальную и научную важность проблемы.

Группа состояла из социальных работников, психологов, специалистов по уходу за больными, врача-терапевта и психиатра. Интересно, что за исключением руководителя проехта - психиатра, который по складу мышления был Аналитиком, все остальные оказались выраженными Идеалистами.

Члены группы единодушно сойтись на том, что их главная цель - "обнаружить хоть какие-то" различия в обращении персонала с теми раковыми больными, у которых процесс выздоровления шел успешно, и теми, кто, к сожалению, не выздоравливал. Проект предусматривал широкое интервьюирование значительного количества пациентов клиники. Был собран огромный материал в письменной форме и магнитофонных кассетах, превращенный впоследствии в десятки пухлых томов машинописных отчетов. Параллельно с интервьюированием пациентов руководитель проекта (Аналитик!) состаапял подробнейшие медико-социологические карты больных, включающие медицинскую и психологическую характеристики, демографические данные и т.д.

Проект выполнялся довольно гладко, по крайней мере внешне, пока не подошло время обращаться за финансами на второй год исследований. Представитель фонда, довольно энергичная женщина, посетила клинику, провела три дня за изучением отчетов, поговорила с членами исследовательской группы, а затем собрала общее собрание, которое и стало началом конца интересной и важной работы. Ее выступление было коротким и сводилось к следующему.

"Я убедилась в том, что вами проделана огромная работа. Объем собранного материала буквально поражает воображение, ваши записи в идеальном порядке, и лично у меня нет никаких сомнений, что вы успели за это время многое узнать. Но что именно? В данный момент невозможно сказать, в каком направлении вы продвигаетесь и какие конкретные результаты ожидаете получить. Пока неясно, можно ли на основании собранного материала что-то конкретно изменить в обращении персонала с пациентами, чтобы повысить эффективность реабилитационной работы. А если изменить нельзя, то из ваших отчетов непонятно, что еще необходимо изучить, чтобы такая возможность появилась. Без определенных практических результатов у вас мало шансов получить финансы из нашего фонда на продолжение исследований".

Руководитель проекта пытался возражать в аналитической манере, что это, мол, тщательно спланированное поисковое исследование, теория вопроса отсутствует и нужно проявить терпение, чтобы собрать как можно больше данных, и т.д. Однако его возражения не были приняты и финансирование было прекращено.

Причина провала - отсутствие "реалистического" подхода, который просто необходим в такого рода исследованиях. Будь среди членов этой группы Реалист, он просто не согласился бы идти так далеко и так долго без получения практических (пусть промежуточных и предварительных) результатов, как это случилось с увлеченными высокой и гуманной целью Идеалистами под руководством неутомимого сборщика данных, наполовину лишенного своих "аналитических" достоинств из-за отсутствия сносной теории вопроса.

Реалисту не нужны теории для классификации и систематизации данных в той мере, в какой они необходимы Аналитику, - категории и гипотезы (причем практического свойства) рождаются в его голове по мере поступления информации. И Реалист задал бы все те вопросы, которые возникли у представителя правительственного фонда, задолго до окончания исследований, если вообще не в самом начале. Возможно, эти вопросы помогли бы сосредоточить внимание членов группы на определенных аспектах в интервью вместо того, чтобы использовать тактику "широкого невода". Концентрированный удар мог бы дать информацию для конкретных гипотез (читай: практических рекомендаций), проверкой которых можно было бы заняться, отчитавшись по результатам первого года и получив финансы на следующий год. В любом случае такой подход давал бы больше шансов воспользоваться щедростью фонда.

 

Стратегия 4. Упрощение

 

Другое название этой стратегии - редукция (от лат. reductio - возвращение, отодвигание назад), т.е. сведение проблемы к ее простейшей форме. Упрощение и редукция, различаясь по механизму, сходны по результату и поэтому употребляются здесь как если бы они были синонимами. А результат мы видим и слышим ежедневно, стоит только взять в руки газету, включить радио или телевизор и напасть на очередную дискуссию по политическим или социальным проблемам. "Надо больше платить, тогда люди будут хорошо работать", "Все дело в экономической безграмотности населения", "Чтобы реформа пошла, нужно как можно быстрее провести приватизацию", "Только в частной школе учитель может полностью раскрыть свой творческий потенциал" - когда вы слышите или читаете заявления, подобные этим, вы сталкиваетесь с результатом упрощения (или редукции) проблемы и, возможно, с речью Реалистов.

Вообще-то высказываний такого рода сейчас так много, что в душу закрадывается сомнение: неужели вокруг одни Реалисты? Конечно, нет. Вероятно, причина широкого распространения у нас "редукционизма" в том, что упрощение - довольно эффективное средство борьбы с хаосом, неопределенностью, особенно в условиях дефицита времени и напряженности. Что касается Реалистов, то упрощение - это типичная, можно даже сказать обыденная, повседневная стратегия их мышления.

Склонность Реалистов к упрощению уходит корнями в их modus operandi - эмпирико-индуктивный подход. Максимальное доверие к непосредственным данным и личному опыту и минимальное - к абстракциям, теориям и дедукции сокращает интеллектуальную перспективу и упрощает ("уплощает") проблемы.

Как и все стратегии, эта имеет свои плюсы и минусы. Труднее всего Реалистам определить допустимую меру простоты и оценить уместность применения упрощения в определенной ситуации. Главная опасность, которая их подстерегает, - уподобиться одному из трех ощупывающих слона слепцов и принять своего "слона за "колонну", "канат" или "удава". Да еще и настойчиво пытаться убедить в этом зрячего. Особенно часто в эту ловушку попадают молодые, не обремененные жизненным опытом Реалисты.

Достоинства упрощения столь же очевидны, как и недостатки. Прежде всего, это способ быть услышанным и понятым, даже если с вами и не соглашаются. С помощью упрощения нередко удается привлечь внимание к неотложной текущей работе, опустить на землю и заставить посмотреть под ноги даже любителей поразмышлять о вечных или глобальных проблемах. Кто посмеет сказать, что этого мало, чтобы признать упрощение полезной стратегией?

 

Стратегия 5. Опора на мнение специалистов

 

Реалисты доверяют мнению специалистов в большей степени, чем представители остальных стилей мышления. Причины - эмпирический подход и сильная потребность контролировать ситуацию.

Реалисты в поиске и принятии решений стремятся опираться по возможности на собственные наблюдения (объективные факты) и личный опыт. Но, как известно, "невозможно объять необъятное". Что делать, если факты противоречивы, непонятны и не позволяют четко сформулировать проблему, а личного опыта не хватает для выбора приемлемого решения? При таких обстоятельствах Реалисты без особых колебаний ищут ответы у специалистов. Просто само незнание (или непонимание) -чего-то становится непосредственным, очевидным фактом для Реалистов намного быстрее, чем это обычно случается с другими. А фактам Реалисты доверяют, отсюда: "Если мы не понимаем проблему, давайте найдем того, кто понимает".

Потребность контролировать ситуацию выражается (осознанно или нет) в следующей цепочке суждений: "Пока ко мне поступают факты и я их понимаю, я контролирую ход событий. Как только я перестаю понимать то, что вижу или слышу, я рискую потерять контроль над ситуацией. Следовательно, будет лучше побыстрее найти того, кто мне объяснит, что все это значит".

Если кому-то покажется, что так (или примерно так) рассуждают все люди, тому, вероятно, не чужд реалистический стиль. На самом же деле Реалистов гораздо меньше,чем тех, кто избегает обращаться за помощью к специалистам. Среди них - и стремящиеся до всего дойти своим умом, и излишне подозрительные (боящиеся попасть в зависимость от "всезнаек"), и не желающие показать свою некомпетентность в чем-либо, а то и просто беспечные, действующие по принципу "куда кривая выведет"...

Конечно, есть и более серьезная причина настороженного отношения к этой стратегии. Как найти истинного специалиста? Если вы не понимаете факты, не способны определить проблему и задать нужные вопросы, как вы узнаете, правильные ли ответы предлагает вам "специалист"? Возможно, кто-то и будет ломать голову над этим, но только не Реалисты. Они довольно просто справляются с дилеммой. Насколько решительно и быстро они привлекают специалистов для консультаций, настолько же быстро и без сожалений они расстаются с ними (например, увольняют) за допущенные промахи.

 

Стратегия 6. Острая коррекция

 

Два этих слова в названии стратегии соответствуют двум ее составляющим, двум истокам, которые сливаются в один мощный поток воздействий на окружающих.

Представьте себе многодетную мать или медсестру (няню) с полной палатой больных. Конечно, существуют нормы и правила поведения детей в семье (и больных в палате). Однако повседневная жизнь - это непрерывный процесс коррекции поведения, отклоняющегося от норм и правил, и улаживания возникающих проблем. Обычно подобные коррегирующие воздействия осуществляются спонтанно. Что-то падает с грохотом в палате, ребенок вопит от боли или обиды - во всех таких случаях требуется оперативное и гибкое реагирование, чтобы исправить положение или, по крайней мере, нейтрализовать на какое-то время проблему.

Если к такому корректирующему стилю добавить остроту, резкость, желание одним махом решить проблему (не развязать, так разрубить!), колкость и язвительность, то как раз и получится "острая коррекция". Эта стратегия напоминает хирургическое вмешательство и, при адекватном применении, является самой мощной из стратегического арсенала Реалистов.

Конкретные воплощения "острой коррекции" чрезвычайно многообразны: от язвительных выпадов и жестких требований до откровенных советов. Вот только два примера.

Директор "Олимпа" Фиртич ведет переговоры с зарубежными партнерами о поставке оборудования в свази с реконструкцией универмага. Ему помогает в этом представитель Инторга Дубасов. В ходе переговоров Дубасов не стал переводить на немецкий язык выражение "материальная ответственность", сославшись на то, что скандинавам придется слишком долго объяснять его смысл. Фиртич тут же по селектору вызвал своего начальника планового отдела - Франца Федоровича Корша, немца по происхождению. Когда тот пришел, Фиртич наклонился к Дубасову и негромко произнес: "Я требую точного и буквального перевода. Для всех участников совещания. Не смейте меня опекать. Или я попрошу вас удалиться, будет переводить Корш".*

* Штемлер И.П. Завод. Универмаг, с. 521.

Здесь вам и опора на специалиста, и острая коррекция, последовавшая сразу, как только Фиртич почувствовал, что теряет контроль над ситуацией из-за неполного перевода куратора из Инторга.

Другой пример - фрагмент диалога консультанта по семейным проблемам и клиента, домашней хозяйки.*

* Harrison A.F.. Bramson R.M. The art of thinking... P. 81.

Клиент: Я не знаю, что делать. Он опять не обращает на меня никакого внимания. Мы вообще не разговариваем. Весь вечер он сидит перед телевизором, а потом уходит спать, не сказав даже "спокойной ночи"! Утром, за завтраком, читает газету и уходит на работу, не сказав ни слова. Я не знаю, какие у него проблемы, но он поступает так, будто я просто не существую. Жизнь стала совершенно однообразной и скучной.

Консультант: Вы когда-нибудь пытались поговорить с ним об этом?

Клиент: Конечно, и не раз. Я ведь вам и говорю, он на меня не реагирует. Да он просто не слышит, что я ему говорю!

Консультант: И что вы собираетесь делать?

Клиент: Ну, если ничего не изменится к лучшему, я просто уйду. Уйду и все.

Консультант: Почему вы не скажете ему об этом?

Клиент: О чем?

Консультант: Да о своем намерении. Идите домой и скажите ему, что вы уйдете, если он не изменит своего отношения к вам Ваша задача - привлечь его внимание. А что он будет делать после этого, это уж его проблема.

Если вы помните Идеалистку Джейн - начальника районного агентства социальных работников, то именно такой, реалистический, стиль консультирования она считала недопустимым. Кстати говоря, ее мнение имеет под собой некоторые основания. Типичная проблема, с которой сталкиваются Реалисты, практикуя острую коррекцию в форме советов, состоит в том, что они вдруг обнаруживают неприятный для себя факт. Большинство людей на самом деле хотят не совета (даже когда они его просят), а простого человеческого сочувствия, эмоциональной поддержки, пустых, но приятных слов вместо твердых рекомендаций к действию. И нередко, дав откровенный и конкретный совет, Реалисты взамен ожидаемой благодарности получают холодный и даже неприязненный взгляд.

Что ж, острую коррекцию, как и хирургическую операцию, следует проводить с осторожностью и только тогда, когда терапия бессильна...

Мы рассмотрели основные реалистические стратегии, осталось сделать несколько последних штрихов в портрете Реалиста.

Для соблюдения равновесия между полами возьмем на сей раз историю Реалистки, причем не вымышленную, а подлинную.*

* Harrison A.F., Bramson R.M. The art of thinking... P. 83.

Мэри Энн зарабатывает на жизнь преподаванием на курсах профессионального обучения взрослых. Она специализируется на цикле "Женщины в управлении". Мэри Энн проводит семинары и работает с группами женщин на местах - в различных организациях, помогая им определить возможности роста, спланировать карьеру, составить программу саморазвития.

Сильной стороной Мэри Энн является не теоретизирование, не разработка детальных планов и программ и даже не воодушевление своих слушателей благородными целями и примерами преуспевающих женщин. Ее сила скорее в том, что она умеет заставить слушателя задать себе очень конкретные, трудные, тяжелые вопросы типа: "Чего именно я хочу достичь через год (два и т.д.), начиная с этого дня?", "Что конкретно мне необходимо сделать для этого?", "Каковы мои ресурсы?", "Как я узнаю, что я добилась цели?"

Мэри Энн известна в среде своих слушательниц под кличкой "бульдог". Некоторые из них считают, что она подавляет людей своей активностью, силой и настойчивостью, и шарахаются от нее в сторону. Им не нравится, когда на них давят, вынуждая добиваться конкретного результата и брать ответственность за успех или неудачу на себя. Большинство же находит методику Мэри Энн весьма полезной, полагая, что Мэри прививает им желание (и умение) учитывать реальные обстоятельства и смотреть в лицо фактам, хотя бы и неприятным. А это, в свою очередь, позволяет им находить практические способы достижения поставленных целей.

Реалисты - люди твердых убеждений, основанных на фактах, и поэтому они способны довольно быстро формировать мнения других людей. Как и все мы, Реалисты уважают людей, во многом подобных им. Если вы не столь же открыты, решительны, упорны и не способны им перечить, вам трудно будет завоевать их уважение. Люди для Реалистов - тоже своего рода факты. А факты, как известно, упрямая вещь. Коль скоро Реалист признал определенный факт, заставить его изменить свое мнение чрезвычайно трудно. В этом, по-видимому, и заключается самая слабая сторона реалистического стиля мышления. Не желая мириться с неопределенностью и отвергая игру воображения - принцип "как если бы", Реалисты опираются на имеющиеся в данный момент факты и твердо отстаивают принятые решения. "Железобетонность" Реалистов - то качество, о котором им самим следует всегда помнить, как о своем недостатке. Остальным же и подавно нельзя забывать о нем, если они хотят нормально жить и работать бок о бок с Реалистами. Общее правило взаимодействия с Реалистами легко запомнить: "Действуйте, пока бетон не застыл".

Итак, мы с вами прошлись по портретной галерее всех пяти стилей мышления. Вы подробно ознакомились с сильными и слабыми сторонами каждого стиля, основным спектром мыслительных стратегий, некоторыми характерологическими, поведенческими и даже внешними особенностями тех, кому в определяющей степени присущ тот или иной из этих пяти стилей. Надеемся, что теперь вы сможете без всяких тестов и опросников определить, какую из стратегий применяет ваш партнер по общению, или вообще любой человек, за поведением которого вы наблюдаете. Более того, в ряде случаев, когда кто-то демонстрирует классические, выраженные признаки одного из стилей мышления, вы можете рискнуть отнести такого человека к клану Синтезаторов или, скажем, Реалистов. Если и ошибетесь на первых порах, не огорчайтесь, пробуйте еще и еще. Только практикуясь, можно приобрести необходимый опыт визуальной и слуховой диагностики. Чтобы помочь вам в этом интересном занятии, мы резюмировали основное содержание предыдущих глав в трех таблицах, которые вы найдете в Приложении (с. 341-349). А в следующей главе вы познакомитесь с комбинированными стилями мышления, что значительно расширит ваши диагностические и интерпретационные возможности.

 

Перейти на страницу; "содержание"

Координация материалов. Экономическая школа

Контакты