ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ШКОЛА

---

100 Hot Books (Амазон, Великобритания)

---

 

ГЛАВА 4. КАК РАСШИРИТЬ СФЕРУ ВАШЕГО ВЛИЯНИЯ

 

 

 

ВЛИЯТЬ ИЛИ НЕ ВЛИЯТЬ - ТАКОВ ВОПРОС

 

Практически все мы большую часть жизни заняты тем, что пытаемся влиять на других. С момента появления на свет, используя плач и улыбку, младенец добивается от родителей пищи, комфорта и любви. С возрастом растут и наши аппетиты: используя все более разнообразные способы, люди ищут безопасности, признания собственной личности, групповой солидарности и дружбы, а затем вдруг - независимости и свободы. Одному нужна слава, другому - богатство, третьему - уединение и спокойствие духа. В поисках всего этого мы включены в нескончаемую круговерть влиянии, влияем мы, влияют на нас - безразлично, хотим мы того или нет.

Но как только заходит разговор о сознательном, преднамеренном и целенаправленном влиянии, о его методах и приемах и о том, как можно научиться более эффективно влиять на других, всегда находятся люди, которые брезгливо морщатся и говорят о безнравственности. Когда мы на семинарах задаем слушателям вопрос: "Как вы добиваетесь от других людей, чтобы они делали то, что нужно вам?", в ответ часто слышим: "Что вы хотите этим сказать? Я не манипулирую людьми. Я просто делаю и говорю то, что нужно в каждой конкретной ситуации". Между прочим, когда молодая супруга говорит своему избранному "Я или Она!", имея в виду свекровь, она тоже уверена, что говорит то, что нужно сказать в данной ситуации.

Вот мы и нащупали проблему: влияние или манипуляция? От философов, этиков, психологов и педагогов люди постоянно слышат, что манипулировать другими безнравственно. Кому же хочется к своим грехам добавить еще один? А поскольку "инженеры человеческих душ" до сих пор не могут провести четкой грани между понятиями "манипуляция" и "влияние", употребляемыми в обыденной речи как синонимы, многие вполне "добропорядочные" приемы влияния оказываются опороченными за компанию...

Говоря так, мы вовсе не хотим бросить камень в огород наших коллег, поскольку и сами неспособны четко отграничить манипуляцию от дозволенных приемов. Возможно, что это вообще дело совести каждого. Тем не менее нам следует объяснить свою позицию и намерения, хотя бы для того, чтобы избежать обвинений в манипулировании сознанием читателей.

Вряд ли отнесение к классу психологических манипуляций таких распространенных среди людей способов достижения цели, как обман, лесть, искушение, отвлечение внимания, игра на чувствах, лишение свободы выбора, пресловутая шпионская MICE в конце концов, вызовет у кого-то затруднение или возражение. Естественно, ничего похожего на эти вещи мы вам предлагать и не собираемся.

Возьмем типичную, даже банальную ситуацию. Влюбленный мужчина, добиваясь взаимности от своей избранницы, начинает за ней ухаживать: говорит комплименты, дарит ей цветы и подарки, проводит вечера в филармонии и театрах, терпеливо сносит опоздания, часами болтает или выслушивает милую болтовню своего объекта поклонения и т. д. Он также начинает следить за своей одеждой, манерами, иногда даже немного преувеличивает свои способности и заслуги, чтобы произвести более благоприятное впечатление. Манипулирует ли он сознанием женщины? Подавляющее большинство скорее всего скажет "нет".

Расширим контекст нашей ситуации цитатой из "Слов пигмея" А. Рюноскэ: "Настоящему мужчине работа всегда была дороже любви". Если сомневаетесь в этом, прочтите письма Бальзака. Он писал графине Ганской: "Если бы это письмо обратилось в рукопись, сколько франков оно стоило бы!"* Вероятно, у кого-то ответ "нет" на наш вопрос прозвучит теперь менее уверенно.

* Акутагава Р. Слова пигмея. М.: Прогресс, 1992, с.212-213.

Еще одно добавление: мужчина беден, а женщина богата. Уверены, что оно заронит зерна подозрения в изрядное количество душ относительно чистоты намерений влюбленного мужчины, хотя на самом деле его помыслы могут быть кристально чистыми.

Мы не собираемся развивать здесь эту тему, которой посвящены тысячи одних только книг, не говоря уже о статьях. Однако надеемся, что нам удалось показать сложность разграничения манипуляций и допустимых влияний. Что касается нашей позиции, то ее можно было бы назвать прагматической.

Мы относим к допустимым влияниям людей друг на друга такие воздействия, которые являются сознательными, целенаправленными и продуктивными, но тем не менее оставляют объекту влияния свободу выбора той или иной линии поведения.

Кто-то непременно задаст "роковой" вопрос: почему в этом определении отсутствует критерий нравственности, моральной оправданности оказываемых на человека воздействий? Потому, что этот критерий должен, по нашему мнению, находиться в душе человека, а не декларироваться в определении. Пусть каждый влияющий сам даст себе ответ, учитывая контекст ситуации, по меньшей мере на три вопроса: 1) Действительно ля я делаю это с добрыми, благородными намерениями? 2) Поступаю ли я разумно, осознаю ли все последствия для себя и других? 3) Если бы я посвятил других в цели, мотивы и средства моего влияния, что бы они почувствовали: что ими манипулируют, помыкают - или что их уважают, понимают и признают как личность? Ведь сознательное воздействие - это не только умышленное, но и предполагающее моральный выбор.

Любое умышленное, целенаправленное воздействие является по определению продуктивным, предполагает некий результат. Иначе зачем воздействовать? Однако результат допустимого влияния выражается лишь в изменении вероятности альтернатив поведения объекта воздействия в пользу воздействующего. Влияющий человек лишь помогает другому сделать ожидаемый от него шаг, никоим образом не ставя последнего в зависимое или безвыходное положение. Свобода выбора остается за "шагающим". Только о таких способах влияния и пойдет речь в этой книге.

Представители многих профессий - психотерапевты и психологи, педагоги, следователи и адвокаты, разведчики, политики и торговцы, и т. д. и т. п.- сознательно используют способы влияния, которым они научились во время профессиональной подготовки, и стремятся по возможности расширить свой репертуар. Иначе обстоит дело с теми, кто "не ведает, что творит". Они просто не осознают большинство применяемых приемов влияния, заявляя, что "поступают как все'. Вполне логичное суждение, если исходить из предположения, что человек не пользуется преднамеренно какими-то специальными приемами влияния на других. Действительно, если "все ведут себя, как все", то зачем влиять на кого-либо? К счастью, мы не всегда живем по законам толпы, поэтому приходится влиять на поведение отдельных людей, и каждому присущи свои излюбленные способы влияния, сообразные его личности. Естественно, что эти способы связаны и с предпочитаемыми стилями мышления. Вам, должно быть, не трудно представить в общих чертах манеру влияния представителей того или иного чистого стиля.

Очевидно, что более всего нуждаются во влиянии на других Реалисты: им ведь всегда некогда. Они обращаются к людям в простой, открытой, деловой манере и делают ставку на достижение согласия по поводу конкретных фактов. А такие качества Реалистов, как конкретность, ясность и краткость предложений (в сочетании с энергичностью, настойчивостью и остротой Аналитики пытаются воздействовать на других посредством логически стройного, старательного объяснения своих предложений, подкрепляя их множеством точных, объективных данных. Не обладая ни эмоциональной убедительностью, ни агрессивным напором, они подают себя другим как исключительно благоразумных, здравомыслящих людей и ожидают от остальных того же.

Прагматики берут других неподдельным энтузиазмом, динамичностью, находчивостью и, конечно же, гибкостью и легкостью подхода к проблемам. Вспомните хотя бы "экспериментальный", нащупывающий подход Тома Сойера, который он применил к своим приятелям, чтобы привлечь их к выполнению скучного, но обязательного для него задания: выкрасить внушительный теткин забор.

Идеалисты, в силу своей рецептивности и ориентации на главные дальние цели и общечеловеческие ценности, становятся как бы центрами согласия. Вследствие их поощряющей, поддерживающей манеры общения людям кажется, будто Идеалисты хотят того же, что и они; тем самым вектор желаемого поведения плавно, без рывков получает ориентацию, близкую к намеченной Идеалистами.

Синтезаторы меньше всех остальных озабочены влиянием в том смысле, чтобы убедить других следовать единственно верной линии поведения. Отчасти потому, что Синтезаторы понимают, как трудно достичь истинного согласия. А кроме того, они сами не верят в единственность правильного пути, исповедуя фактически концепцию "параллельных миров". Тем не менее неординарность, парадоксальность, остроумие - не самые плохие орудия влияния. И когда Синтезаторам удается найти тех, кто позволяет "морочить себе голову", они пытаются втянуть их в интеллектуальную полемику, насыщенную парадоксами и колкой, критической аргументацией.

Из этого краткого ретроспективного обзора можно сделать один простой вывод: наша обычная манера влияния "рассчитана" или, точнее сказать, ориентирована (через достижение согласия) на изменение поведения людей, которые во многом подобны нам самим. Какой бы тривиальной ни казалась истина, что все люди разные, каждый из нас пытается чаще всего вести себя так, как если бы все остальные были похожи на него (или на нее). Отсюда оправдание и оценка своих поступков как "нормальных" и "правильных". И отрицательная реакция на несогласие с нами: от обыденного "ну и дураки, им же хуже" до высокопарного "раз они не хотят прислушаться к голосу разума, мы умываем руки".

Очевидно, что те способы и приемы, которыми каждый из нас привык пользоваться для оказания влияния на других, лучше всего действуют на нам подобных - т. е. людей, чьи ценности, мотивы и, конечно, стили мышления сходны с нашими. Если вы хотите расширить сферу вашего влияния и достигать желаемых результатов воздействия на совершенно непохожих на вас людей, следует пополнить свой репертуар приемами, рассчитанными именно на них. Обычно способы влияния закрепляют за определенными "мишенями" - типами, стилями и т. п. Поэтому, прежде чем применять какой-то из способов влияния, необходимо "опознать мишень", установить стиль мышления индивидуума. Надеемся, что у вас достаточно информации, чтобы справиться с этой задачей как с помощью опросника "СМ", так и посредством визуальной диагностики. Поскольку к последней вам придется прибегать несравнимо чаще, не забывайте пользоваться (хотя бы на первых порах) таблицей признаков для экспресс-диагностики стилей мышления (см. Приложение).

А теперь рассмотрим подробно систему наиболее эффективных способов влияния, построенную на основе американского (А. Харрисон и Р. Брэмсон) и отечественного опыта консультирования. Каждый рассчитан на изменение поведения человека с устойчивым предпочтением одного из пяти стилей мышления. Поскольку в реальной жизни вам наверняка чаще всего будут попадаться в качестве объектов воздействия люди с комбинированными стилями мышления, помните об аналогии "соль и перец" (плюс "горчица") и применяйте ситуационный подход, будьте всегда хотя бы немножко "прагматиками". Есть ситуации, когда даже яркому Идеалисту требуются точные, объективные данные, а Аналитику приходится разбираться в клубке страстей. Нет ничего более ошибочного, чем настойчивое применение какого-то приема влияния (пусть сильного и рассчитанного именно на данный тип человека) без учета конкретной ситуации и обратной связи, т.е. реакций человека, на которого оказывается влияние. Влияние - это диалогический процесс, в котором импровизация превалирует над схемой. Потому-то свободное владение способами влияния и необходимо, что у вас не будет времени на размышление, какой из них и как лучше применить в каждый отдельный момент общения. Поначалу неизбежны сбои и провалы; к ним следует относиться спокойно, но обязательно анализировать причины и вносить поправки в ходе дальнейших ваших попыток. Со временем вы достигнете автоматизма в применении различных способов влияния. И почувствуете, что "хороших", "разумных" и "приятных" людей вокруг вас стало намного больше.

На сей раз очередность рассмотрения стилей мышления (и, соответственно, рассчитанных на них способов влияния) определяется частотой встречаемости поклонников чистых стилей в отечественной популяции. Тем самым мы намекаем вам, что одни способы придется использовать чаще других.

 

КАК ПРОБИТЬ "БРОНЮ" АНАЛИТИКА

 

Самое приятное в обращении с Аналитиками состоит в том, что теоретически "подбор ключей" к ним не составляет никакого труда. Способы влияния на них достаточно просты и хорошо известны. Все, что требуется - разговаривать с ними на их "языке", как если бы мир состоял из одних только благоразумных, осторожных, предусмотрительных и объективных людей (а еще лучше - из логических автоматов). Вероятно, легче всего влиять на Аналитиков другим Аналитикам. А как быть остальным? Выучить "аналитический язык"? Легко сказать... Идеалистам и Прагматикам он может показаться труднее китайского! Да и для других задача будет не из легких.

Но поскольку другого пути нет, всем, кто хочет чего-то добиться от Аналитиков, придется освоить азы их "языка" и заговорить для начала на "ломаном аналитическом". На быстрый успех не рассчитывайте.

Во-первых, Аналитики от рождения всю жизнь совершенствовали себя в благоразумии, логике, предусмотрительности и наведении порядка. И другим вряд ли удастся догнать их, не овладев всеми аналитическими стратегиями и, главное, идеологией. В общем, это и не требуется, ибо тогда вы сами превратитесь в Аналитиков. Что нужно, так это отдавать себе отчет в том, что ваши попытки, особенно первые, стать "своим среди чужих" будут выглядеть лишь неуклюжей имитацией.

Во-вторых, Аналитики не такие уж толстокожие и ненаблюдательные, как многие могут подумать. Во всяком случае, у них развита способность надежно различать "своих" и "чужих" по видовым признакам. Тем более им не составит труда отличить искреннее стремление договориться с ними (пусть на ломаном языке) от желания пустить пыль в глаза, устроить показуху с целью добиться своего. Не сомневайтесь, они смогут достойно оценить вашу искренность.

Помня об этих двух подводных камнях, следует смело отправляться в плавание, а удержать правильный курс вам помогут следующие способы.

 

Научитесь говорить со "стенкой"

 

Трудности начинаются сразу, с попытки установить контакт с Аналитиком. Как вам известно, Аналитики не уделяют внимания обеспечению обратной связи в общении. У них не мелькает озорной огонек в глазах, как у многих Прагматиков; их лицо не выражает скепсис, а губы не складываются в сардоническую усмешку, как у Синтезаторов; не дождешься от них и быстрых, язвительных реплик, свойственных Реалисту; и уж, конечно, они не будут преданно смотреть вам в глаза и кивать на каждое ваше слово головой, как Идеалисты. Ответив на ваше приветствие, Аналитик скорее всего будет просто сидеть на своем месте, как и сидел, предоставив вам право действовать (имеется в виду ваш первый контакт, причем по вашей инициативе).

Если вам особенно повезет, Аналитик может пристально смотреть на вас какое-то время или, возможно, даже кивнет пару раз головой, но не в поддерживающей манере Идеалиста, а так, будто желая показать, что он не уснул или, не дай бог, не умер. Типичная же позиция Аналитика - за столом, отделяющим его от вас, где он спокойно сидит, не меняя положения на протяжении всего вашего визита, сосредоточенно глядя... в пространство, окно или на лежащие перед ним бумаги. Многие, кто пытается активно влиять на Аналитика (о чем-то договориться, в чем-то переубедить, что-то продать) в подобной обстановке катастрофически быстро теряют энтузиазм, уверенность в себе, хладнокровие и выдержку. Некоторые замечают, что спустя какое-то время начинают нести несусветную чушь и в ужасе замолкают, не понимая, что с ними случилось.

Мы так подробно описали симптоматику ситуации установления контакта с Аналитиком не из-за любви к искусству. Ведь вам необходимо разобраться в причинах затруднений, чтобы их преодолеть. Ну, нет обратной связи... А зачем, собственно говоря, она вам нужна? Конечно, чтобы знать, на правильном ли вы пути или зашли в тупик, попали в глупое положение. Стоп! Вот где собака зарыта. Вы слишком чувствительны к тому, как вы выглядите перед другими, вам не хочется показаться глупым, неумелым, неопытным, растерявшимся... Забудьте о себе! Думайте прежде всего о деле, когда общаетесь с Аналитиком. Тем более - ему безразлично, что вы там ощущаете и переживаете, да и как вы выглядите - тоже (за исключением соблюдения правил этикета и личной гигиены).

Аналитик дает вам высказаться - так используйте эту благоприятную возможность сполна. Не позволяйте недостатку обратной связи с его стороны выбить вас из седла.

Сохраняя спокойствие, постарайтесь "прокрутить вашу пластинку" от начала до конца, благо вам никто не мешает. Пришли ли вы с результатами вашей научной работы, с деловым предложением или с жалобой, изложите все от А до Я в логичной, последовательной, строгой и исчерпывающей манере. Забудьте о театральных эффектах, парадности и идеализме, воспроизводя свой текст. Закончив, сядьте спокойно и ждите. Будьте готовы к длительному молчанию и постарайтесь не нарушать его первым. Если вам удастся перемолчать Аналитика, ваше поведение скорее всего будет расценено положительно, а сами вы будете вознаграждены в конце концов каким-то (возможно, даже благоприятным) ответом.

Если вам никак не обойтись без обратной связи, спровоцируйте ее. В решающие моменты вашего монолога, когда вам совершенно необходимо знать реакцию противной стороны (например, у вас есть несколько принципиально различных сценариев продолжения разговора в зависимости от отношения собеседника), сделайте небольшую паузу, измените немного интонацию и спросите: "Это имеет значение?" или "Это кажется вам разумным (приемлемым, допустимым)?" Конечно, возможны и другие вопросы, в зависимости от ситуации. Максимум, на что вы можете рассчитывать, - неопределенное утвердительное мычание. Считайте его благословением. Случается и так, что Аналитик произносит: "Продолжайте, послушаем вас полностью". Что ж, вам по меньшей мере точно известно, что вас внимательно слушают. Чаще всего Аналитики именно тем и заняты, когда вы говорите. Помните об этом и соблюдайте меру и осторожность в провоцировании обратной связи. Людям ведь свойственно переоценивать значимость каждого поворота собственной мысли.

Развивайте навыки общения "вслепую", без обратной связи. Они вам очень пригодятся при столкновении с Аналитиками.

 

Тщательно готовьте материал

 

Никогда не позволяйте себе пользоваться при встрече с Аналитиками собранным на скорую руку материалом, тем более излагать его в беглой, небрежной манере. Знайте, что для них основательность, доскональное владение вопросом и точность равнозначны компетентности. А с некомпетентными людьми Аналитики не хотят иметь никаких дел.

Всякий раз, встречаясь с Аналитиком, вы должны заранее провести тщательную подготовительную работу: уяснить для себя все детали, уточнить все факты и проверить все цифры. В данном случае нелишне будет вспомнить о том, что лучший экспромт - заранее заготовленный.

Однако, независимо от ваших стараний, вам вряд ли удастся перещеголять в глубине и точности познаний истинных Аналитиков. Будьте готовы к тому, что они найдут слабое место в вашей аргументации. Придерживайтесь трех основных правил нейтрализации промаха.

Не смущайтесь, не возбуждайтесь и не занимайте оборонительную позицию. Сохраняйте спокойствие. Аналитиков не интересуют ваши переживания. Если ситуация позволяет эмоционально отреагировать на "успех" Аналитика, рискните сказать что-то вроде: "Ну и ну, хорошо, что вам это удалось обнаружить".

Когда вам становится ясно, что вы заблуждались или попросту что-то упустили, откровенно признайтесь Аналитику. Не пускайтесь в долгие объяснения или оправдания. Дайте только понять, что вы знаете, как исправить свой промах и когда вы это сделаете.

Дайте Аналитикам возможность потешить себя любимым занятием - поиском мельчайших несоответствий, особенно когда вы уверены, что представили исчерпывающий и документально подтвержденный материал. Обнаружение неточности (пусть мелкой) там, где, казалось бы, она полностью исключена, доставляет Аналитику подлинное удовольствие. Наслаждайтесь вместе с ним. Но не слишком бурно...

Хотя остальным почти невозможно превзойти Аналитиков в методичности, основательности и точности, нужно стремиться к этому как идеалу, если вы хотите от них чего-то добиться. Приблизиться к "аналитическому" идеалу вам поможет простое и испытанное средство - письменная речь.

В отличие от устной она более структурирована, последовательна, чувствительна к логике и к тому же рассчитана на коммуникацию "вслепую", без непосредственной обратной связи. Письменная речь помогает сосредоточиться на проблеме и одновременно облегчает контроль за полнотой изложения вопроса. Она также дисциплинирует, повышает ответственность за каждое слово, ибо отказаться от написанного (или его переиначить) значительно труднее, нежели от сказанного.

Наконец, что немаловажно, письменная речь в большей чести у Аналитиков, чем устная, поскольку позволяет им предаваться любимому занятию в тиши и спокойствии, без суеты и ненавистной спешки. Поэтому развивайте навыки письменной речи и используйте ее, по возможности, как средство влияния на Аналитиков.*

* В сложных ситуациях (споры, нововведения и т. д.) для оказания влияния на Аналитиков можно воспользоваться сценарием, в котором письменная коммуникация играет решающую роль. См.: Алексеев А.А" Громова Л.А. Психогеометрия для менеджеров. Л., 1991, с.28-29.

 

Научитесь терпеливо слушать

 

Для того чтобы повлиять на Аналитика, совершенно необходимо удовлетворить его огромный информационный аппетит, но этого недостаточно. Аналитики не хотят оставаться "неблагодарными" и в ответ буквально заваливают вас сведениями, освещающими все закоулки предмета обсуждения. Отказываться нельзя, если не хотите полного разрыва отношений. Не правда ли, чем-то напоминает ресторанную ситуацию: посылаете две бутылки от своего стола, получаете обратно четыре; и не принять нельзя - вызовете смертельную обиду. Мотивы ресторанного обмена дарами понятны. Аналитики же, сообщая вам о предмете гораздо больше того, что вы хотели бы о нем знать, демонстрируют тем самым свою компетентность и профессионализм - весьма ценимые ими качества. Как это выглядит в жизни, рассказывает Синтезатор А. Харрисон:

Как-то раз я собрался зайти к своему знакомому адвокату - Джорджу - в контору. Мне очень хотелось заручиться его поддержкой, чтобы поставить на ближайшем заседании районной администрации вопрос о привлечении ею со стороны состоятельных жителей города средств на строительство новой автостоянки. Джордж - влиятельный человек в нашем небольшом городе, и я был уверен, что его имя в списке спонсоров обеспечит успех рекламы замышляемого предприятия в местной прессе.

Естественно, мне пришлось стать "экспертом" в вопросах автостоянок и административных займов. Я провел огромную подготовительную работу и уверил себя в том, что если только Джорджа можно убедить тщательно подобранными и проверенными фактами, ему от меня никуда не деться.

За пять минут я достаточно подробно обрисовал Джорджу ситуацию и спокойно сидел, ожидая его вопросов, поскольку был абсолютно уверен в том. что данных в моем распоряжении в тысячу раз больше, чем нужно для ответа на любые его вопросы.

Каково же было мое удивление, сменившееся досадой, когда Джордж в свою очередь принялся угощать меня пятнадцатиминутной лекцией на тему истории и перспектив административных займов с перечислением всех за и против. Ему были известны все углы и закоулки проблемы, каждая деталь и цифра. У него было в три раза больше данных по моему вопросу, чем у меня.

С каждой минутой я все больше падал духом. У меня кружилась голова от нескончаемого потока сведений, однако я согласно кивал, когда Джордж высказывал хороший аргумент, и хранил молчание, когда видел слабое место в цепи его рассуждений. Закончив свою лекцию, Джордж в хорошем настроении ставит свою подпись в списке спонсоров. Он даже делает мне комплимент по поводу основательной проработки вопроса.*

* Harrison A.F., Branson R.M. The art of thinking... P. 115.

Что ж, берите пример с А.Харрисона.

 

Научитесь вовремя "переводить стрелку"

 

Смягченный вариант "негативного анализа" - мыслительной стратегии из арсенала Синтезаторов - может оказаться полезным в тех случаях, когда вы искренне заинтересованы в освобождении Аналитика из плена заблуждений или в привлечении его на свою сторону из стана оппозиции.

Способ чрезвычайно прост. Когда Аналитик делает заявление, отстаивает план или проект, ошибочность которого вы способны доказать надежными фактами, не торопитесь выкладывать их и праздновать победу. Что толку в истине, если цена ее - потеря нужного для вас человека. Лучше задайте вопрос типа: "Не могли бы вы уточнить, что конкретно произойдет в течение этого года, если мы введем в действие ваш план?" Естественно, что тон должен быть доброжелательным. Кому-то будет трудно выполнить это условие, но если Аналитик почувствует в вашем вопросе вызов, ехидство или злорадство, то скорее всего вы ничего не добьетесь.

Теперь сидите тихо и ждите. Ни в коем случае не перебивайте рассуждений Аналитика, вызванных вопросом. Произойдет то, чего вы так хотите: ваш Аналитик сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу из числа наиболее любимых Аналитиком (еще раз перепроверить факты и логику), вы приводите в действие мощную "аналитическую мясорубку", которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и доводы противников. Однако продуктивно она работает лишь в такой атмосфере, когда Аналитикам не надо защищать свою логику или кому-то доказывать, что их способ, путь или план - самый лучший. И вы создаете такую атмосферу продуманной формулировкой и тоном вопроса. К тому же, если вы (терпеливо дождавшись момента обнаружения Аналитиком слабых мест в его собственных построениях) сумеете ненавязчиво удовлетворить его потребность в дополнительных релевантных фактах и цифрах (известных вам, но неизвестных ему), вероятность решения вопроса в вашу пользу намного увеличится. Помешать могут лишь сильные идеологические разногласия между вами.

 

Ищите "теорию"

 

Почти все, что говорят или делают Аналитики, имеет под собой теоретическую базу, однако другим с трудом удается получить к ней доступ и заставить Аналитиков признать свой тайный "порок". Ведь они считают себя приземленными, конкретно мыслящими и практическими людьми. На поверхности они такие и есть. Но внутри, втайне от посторонних глаз, существует мощный теоретический пласт, содержащий множество согласованных концептуальных моделей действительности (пусть кому-то больше нравится называть их предубеждениями и предрассудками), благодаря которым вера Аналитиков в правильность своих подходов, планов и действий обретает небывалую прочность (опять же кто-то, вероятно из зависти, называет это ослиным упрямством). От того, насколько быстро и точно вам удастся нащупать нужную теорию и извлечь ее на поверхность, зависят ваши шансы на успех при воздействии на Аналитика. Посмотрите, как мастерски проводит эту операцию торговый агент, пытающийся продать партию калькуляторов управляющему канцелярией.*

* Harrison A.F., Bramson ЯМ. The art of thinking... P. 116-117.

Агент: Итак, что вы думаете о нашем калькуляторе?

Управляющий: Ну, у меня есть некоторые сомнения...

Агент: Вам не нравится его вид?

Управляющий: Нет, это для меня не имеет никакого значения.

Агент: Вы видели его работу и согласились, что он действует быстрее вашего "Уитни".

Управляющий: Да, но...

Агент: Вы давно пользуетесь "Уитни"?

Управляющий: Всегда, и больше никакими другими моделями.

Агент: А почему вы ни разу не попробовали купить наши калькуляторы?

Управляющий: Не знаю. Вероятно, что-то слышал о них такое...

Агент: И что же вы слышали? Подскажите мне. Наверняка это касается обслуживания.

Управляющий: Да, я всегда был доволен обслуживанием "Уитни", а о ваших я слышал... вы сами знаете.

Агент: Значит, все-таки обслуживание. Вы слышали, что наша продукция отличного качества, а вот уровень обслуживания не столь высок. Такова ваша точка зрения, не правда ли?

Управляющий: Да, верно, я так считаю.

Проведя "информационную разведку", торговый агент установил ту "теорию" управляющего, которая лежала в основе его стойкой привязанности к калькуляторам фирмы "Уитни". Теперь ему известно, какие данные нужно собрать и как построить аргументацию, чтобы убедить управляющего купить пробную партию калькуляторов другой фирмы. Вполне вероятно, что при известной настойчивости ему это удастся.

Многие особенности поведения Аналитиков имеют свои корни в таких имплицитных "теориях". Поэтому никогда не упускайте возможность познакомиться с их теоретическими взглядами поближе.

 

КАК НЕ ОТПУГНУТЬ ИДЕАЛИСТА

 

Помните, что Идеалисты верят в благородные намерения и цели, возвышенные идеалы и высокую нравственность. Не будем доискиваться истины в этом вопросе, но Идеалистам нравится считать, что они свято чтут Золотое правило нравственности. Вероятно, так оно и есть, в общем и целом. И, само собой разумеется, наибольшим влиянием на них будут пользоваться люди разделяющие "идеалистические" ценности. Остальным же мы рекомендуем демонстративно не нарушать нормы и не смеяться над ценностями Идеалистов, если кто-то намеревается установить с ними хотя бы нормальные отношения, не говоря уже о влиянии.

Тем более безнравственно вводить Идеалистов в заблуждение намеренно, поскольку в некоторых отношениях они бывают удивительно легковерными. Им так хочется верить, будто в этом мире больше благородства, справедливости и добродетели, чем низости, обмана и порока, что они часто не могут (или не хотят?) отличить маску от подлинного лица. Увы, всегда находятся "волки в овечьих шкурах", которым удается до поры до времени получать "корм" из рук Идеалистов. Надеемся, таковых не окажется среди наших читателей.

Пытаясь влиять на Идеалистов честными средствами, не следует заблуждаться насчет их рецептивности. Терпимость к различным мнениям и подходам, стремление к согласию и ориентация на служение другим людям нельзя рассматривать как проявление внутренней слабости, податливости. Кто делает ставку на тактику силового давления в отношениях с Идеалистами, тот может жестоко просчитаться.

Когда Идеалисты в глубине души убеждены в уместности, справедливости или этичности определенной линии поведения, они твердо придерживаются выбранного курса. Даже если кому-то удается обманом или силой заставить их на время изменить направление, они находят способ вернуться на прежний курс. Естественно, они не жалуют своим расположением мешающих им. Избранным они могут устроить нагоняй, как это делают родители, разгневанные очередным "сюрпризом" любимого чада. Чаще, однако, их неудовольствие носит скрытый характер. Оставаясь при своем мнении, они делают вид, что соглашаются с чужими предложениями или требованиями, лишь бы избежать мучительной для них конфронтации. Когда давление усиливается и они вынуждены ему противостоять, чтобы сохранить свои идеалы, то выбирают обычно непрямые способы сопротивления. Идеалисты в этом отношении напоминают теннисный шарик (аналогия, родившаяся не без помощи слушателей на одном из семинаров). Когда вы слишком сильно давите на него сверху пальцем, он может выскочить в сторону и закатиться за мебель. И вам придется поползать в весьма неудобной позе, прежде чем вы достанете его оттуда.

Рассмотрим теперь несколько эффективных способов влияния на Идеалистов.

 

Просите о помощи

 

Вам уже известно, что сильная сторона Идеалистов - в желании и способности оказать другим реальную помощь в решении их проблем. Им нравится быть полезными, и они испытывают особое расположение к тем, кто видит в них нужных людей и обращается за помощью. Хорошие управляющие персоналом и работники кадровой службы, например, стремятся подбирать на должности, предполагающие непосредственный контакт с публикой (приемщики заказов, служащие справочных отделений банка, дежурные администраторы гостиниц и т. д.), лиц с выраженной идеалистической ориентацией. Поэтому всегда, при малейшей возможности, используйте это качество Идеалистов, если хотите чего-то добиться от них честным путем.

Представьте себе, что некто (к примеру, твердый и решительный Реалист) собрался в заграничную поездку и ему необходимо как можно быстрее оформить документы. Но проходит неделя, другая, а дело не двигается с места. Врываясь в очередной кабинет, наш разъяренный Реалист с порога начинает воздействовать на сидящего там чиновника (независимо от его пола) в своей привычной манере: "Это черт знает что такое! Я прихожу за этой паршивой справкой уже в третий раз. Готова она, наконец?"

Понятно, что нет более верного способа вызвать сопротивление любого чиновника, а тем более Идеалиста. В цеховом сознании чиновников всех времен и народов подавляющее большинство посетителей учреждений объединяется в одну категорию, точнее всего обозначаемую старым русским словом "просители". И если наш герой был верен своей манере с самого начала, вероятность появления препятствий на его пути практически равна 100%. Конечно, чиновник-Идеалист не нахамит в ответ, скорее даже наоборот: постарается успокоить возбужденного посетителя, извинится за задержку, пообещает выяснить причины, возможно, даже побежит "искать" злополучную справку по другим кабинетам и, вернувшись, попросит зайти через день, беспомощно пазведя руками (Идеалисты бесподобны в искусстве оправданий). Не беремся предсказывать точно, но вполне вероятно, что во время "поисков" бумаги наш Идеалист просто пройдется по коридорам или обсудит с коллегами очередного "посетителя-нахала", чтобы снять напряжение.

Во всех случаях гораздо выгоднее проводить свое влияние через канал, построенный иным способом, например так: "Извините меня, пожалуйста, но не могли бы вы мне помочь..." А если перед вами Идеалист - этот способ единственно верный, и при наличии хоть какой-то возможности помочь ваша просьба превратит эту возможность в действительность.

 

Апеллируйте к "идеалистическим" идеалам

 

Идеалисты всегда готовы говорить с другими людьми о благородных намерениях и моральных обязательствах. Раз так, "гуманистический" канал влияния на них открыт для вас постоянно.

Предположим, что некая фирма, занимающаяся созданием программного обеспечения для персональных компьютеров, разработала новую программу обработки данных для службы социального обеспечения. Задача фирмы - быстро и выгодно продать новый продукт. Ниже приведены два варианта пояснений к рекламному проспекту, которые мог бы дать представитель фирмы на встрече с руководителем районного отдела соцобес-печения.

"Эффективность нашей новой программы значительно выше эффективности имеющихся в вашем распоряжении средств. Высокая скорость обработки данных, более широкий круг решаемых задач и упрощение команд - главные отличия и достоинства предлагаемой разработки. Она позволит вам: 1) сократить среднее время обслуживания одного клиента в 1,5 раза; 2) автоматизировать распечатку основных форм справок и документов как для клиентов, так и для сотрудников; 3) ежедневно получать оперативные сводки о работе всех подразделений отдела, а при желании - каждого сотрудника за любой отрезок времени; 4) полностью автоматизировать составление квартальных и годовых отчетов.

Введение новой программы не потребует к тому же специального обучения персонала. По нашим подсчетам, пользуясь этой программой, вы смогли бы значительно (примерно на 40%) сократить численность персонала низшего звена, одновременно увеличив пропускную способность и качество работы вашего отдела, в том числе и за счет повышения персональной ответственности каждого работника. Наконец, более удобная для анализа и принятия решений форма представления информации позволяет руководству отдела полнее контролировать ситуацию как в районе, так и внутри организации."

"Главная цель, которую мы преследовали при разработке новой программы - улучшение отношений между вами и вашими клиентами. Ведь большинство обращающихся к вам за помощью лиц - инвалиды, больные, малообеспеченные, пожилые, часто одинокие люди. Работать с ними, как известно, нелегко, прежде всего в эмоциональном плане. Ваш район - один из самых больших в городе, у вас много посетителей, и им приходится иногда стоять в очереди, приходить в отдел по нескольку раз, поскольку ваши служащие, при всем старании, не могут справиться с таким потоком клиентов. Поскольку нам хорошо известны сложности, связанные с увеличением численности персонала, мы надеемся, что вас заинтересуют возможности нашей новой программы.

Нам удалось значительно повысить скорость обработки данных и упростить процедуру их ввода в машину. Расширен круг решаемых задач и автоматизирована распечатка большей части документации (справок, сводок, отчетов и т. д.). Все это позволяет разгрузить персонал от утомительной рутинной работы и значительно ускорить обслуживание, одновременно высвобождая, пусть небольшой, резерв времени для более глубокого общения служащих с клиентами. Нам кажется, что для последних очень важно почувствовать внимание и заинтересованность работников отдела в решении их проблем. Хорошее настроение обеих сторон стоит дополнительных затрат, не правда ли? Впрочем, затраты, по нашим расчетам, окупаются за полгода правильной эксплуатации системы.

Наша информационная система позволяет руководству отдела иметь в своем распоряжении более широкую и в то же время дифференцированную картину положения дел в районе и в отделе. В любой момент вы можете легко оценить соотношение социальных, бытовых, медицинских и финансовых проблем и ход их решения. Это несомненно расширяет возможности управления отделом, а главное - возможности более полного и своевременного удовлетворения потребностей нуждающихся в помощи людей."

Надеемся, что тем, кто дочитал книгу до этой страницы, не составит труда определить, какой из двух вариантов пояснений рассчитан на Идеалиста. Кстати, здравая доза "идеалистической" аргументации не пометает, даже когда вы имеете дело с людьми иного склада (помните известный рецепт Д. Карнеги - "взывайте к благородным мотивам"?). Конечно, дозировать "идеализм" следует в зависимости от ситуации, однако не беда, если ваш призыв к возвышенному не будет услышан. Всегда легче перейти от обсуждения "благородных материй" к меркантильным интересам, чем наоборот.

 

Научитесь поддерживать связь

 

Идеалисты, особенно Идеалисты - Аналитики, редко принимают быстрые, импульсивные решения. Пытаясь заключить сделку, что-то продать, заручиться согласием на участие в научном проекте или намереваясь привлечь в определенный политический лагерь таких людей, необходимо помнить о недопустимости тактики натиска и не особенно рассчитывать на то, что "дело" удастся завершить одним махом. Главное - не отпугнуть их вашей настойчивостью.

Идеалистов приходится постепенно и осторожно подводить к принятию нужного вам решения. Важной составной частью этого процесса является поддержание контакта с интересующим вас человеком и ваша доступность для него. Тем самым вы ненавязчиво демонстрируете заинтересованность именно в нем, серьезность намерений и обязательность вашего слова, т.е. то, что Идеалисты высоко ценят. Звоните, говорите о пустяках, интересуйтесь делами, просите совета, другими словами, поддерживайте связь. Напоминая о себе, вы косвенно напоминаете о деловой стороне ваших отношений; через какое-то время можно осторожно и мягко напомнить о вашем предложении. Плод должен созреть сам, если вы только не вызовете "похолодания".

Среди представителей творческих и свободных профессий этот способ считается просто необходимым. Когда человек зависит в добывании средств к жизни от многих возможных клиентов и работодателей, он вынужден тратить изрядную часть времени на общение и напоминание другим, что он, извините, еще жив и всег-да к их услугам. Однако разным людям напоминать о себе следует по-разному, если хотите, конечно, чтобы вас запомнили в хорошем смысле слова. С одними, чтобы заинтересовать их, имеет смысл говорить лишь о конкретных делах, с другими - о быстрых и крупных барышах, с третьими - о "нехоженых тропах", а с Идеалистами - просто поддерживать связь, на фоне которой дела возникают как бы сами собой.

 

Помогите им не быть "приятными во всех отношениях"

 

"Сколько можно тянуть?" - раздраженно спрашивают Реалисты и Синтезаторы, опробовав предыдущий способ в действии. И действительно, многих сбивает с толку расположенность, заинтересованность и "почти-согласие" Идеалистов, за которым не следует никакого продолжения.

Вот как это обычно выглядит. Вы что-то предлагаете такому человеку, и он вас внимательно выслушивает, одобрительно кивает головой, восхищается ("Ах, как это здорово!"), одаривает вас поощряющей улыбкой, в общем, оказывает вам сердечный прием и завершает всю процедуру многообещающими словами: "Пожалуйста, позвоните мне в ближайшее время".

Вы уходите, подпрыгивая от радости и думая, что выгодный контракт у вас в кармане (или что уж с этим-то человеком у вас сложатся прекрасные отношения в будущем), и... ничего подобного не происходит! Вы звоните раз, другой, третий и не можете застать его на месте ("вышел","придет поздно" и т.п.). Если вам, наконец, повезет, в ответ слышите что-то вроде: "О, я все это время думал о вас. Но, вы же знаете, столько мелких дел, никак не удается приняться за главное. Так приятно, что вы не забыли обо мне. Обязательно позвоните мне на днях, я постараюсь все решить". И дальше - по кругу.

Вы, очевидно, догадываетесь о причинах такого поведения Идеалиста. Несомненно, ему что-то не нравится в вашем предложении (или в вас самих), но все его "идеалистическое" существо восстает против огорчения вас прямым отказом. Идеалист предпочитает, пользуясь изнуряющей "смесью" отзывчивости и уклончивости, чтобы вы сами сделали надлежащий вывод.

Нужно обязательно научиться читать эти сигналы, чтобы ответить на вопрос, с которого мы начали: сколько времени можно позволить Идеалистам "тянуть резину"? В конце концов от них можно добиться и ясного "нет", однако вам-то хочется услышать противоположный ответ. Значит, по сигналу Идеалиста вам следует заняться осторожным зондированием того, что ему мешает принять вас или ваше предложение, с целью помочь "приятному во всех отношениях" человеку выразить словами его опасения, заботы или неучтенные интересы. Тогда, возможно, удастся устранить стоящую между вами преграду и услышать долгожданное "да".

Приведем несколько подходящих клише для общей ориентировки.

"У меня сложилось впечатление, что вы не вполне уверены в том-то и том-то, не так ли?" (Неплохо, в некоторых ситуациях можно ограничиться подобным полувопросом, полуутверждением).

"Что вы думаете по этому поводу? Некоторые люди, с которыми я говорил, не вполне уверены в том-то и том-то" (Хорошо! Идеалистам требуется поддержка других, их лучше не оставлять один на один с проблемой).

"Теперь, когда я все больше думаю о том-то и том-то, я уже не столь уверен в правильности (справедливости, полезности, необходимости и т. д.) того-то и того-то. Не могли бы вы мне помочь окончательно разобраться в этом?" (Отлично! Сказано на чистом "идеалистическом" языке).

Избегайте конфликта, как чумы

Когда вы имеете дело с Идеалистами, чрезвычайно важно не создать у них впечатления, будто их хотят втянуть в спор, ссору, конфликт. Даже если вы "выясняете отношения" с кем-то другим на глазах имеющих для вас значение Идеалистов, контролируйте себя, не допускайте резких, агрессивных выпадов в сторону противника. Иначе потом придется недоумевать: почему нападали на одного, а избегать вас стал другой?

Особенно важно следить за собой Синтезаторам и Реалистам. Первым следует помнить о стремлении Идеалистов к согласию и их серьезном отношении к жизни (особенно социальной) и избегать трансформации своего внутреннего, познавательного конфликта в межличностный, а также осмеяния "идеалистических" идей и идеалов (равно как и веры в них). Вторым нелишне знать, что их прямой, напористый, самоуверенный подход (без рассусоливания и миндальничания), которым Реалисты так гордятся, обычно вызывает у Идеалистов реакции, прямо противоположные ожидаемым: "спасение бегством", возмущение и обиду или стойкое сопротивление (естественно, в "идеалистической" манере).

Вероятно, Идеалистам ближе всего философия ненасилия, и не учитывать этого "факта" просто нельзя (особенно Реалистам!), если вы хотите, чтобы они к вам прислушивались.

 

Перейти к странице: "содержание" (продолжение)

Координация материалов. Экономическая школа

Контакты